如何寿险营销？

寿险是以被保险人的寿命为保险标的，且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。人们对寿险的需求大，所以从上个世纪80年代开始，寿险业务就开始了其突飞猛进的发展。但是，从2008年金融危机后，这一行业开始进行调整转型阶段。就在此时，寿险行业的传统寿险营销模式遭遇了前所未有的挑战。“双录”实施过后，对寿险营销模式有很大影响影响。归咎来说，它主要表现在以下几个方面：1、以产品推销为导向的单一销售方式难以满足人们多元化多层次的保险需求；2、客户结构复杂，要求保险营销人员的素质更上一层楼；3、营销人员频繁更替的发展模式难以持续。此前，中国保监会印发了有关《保险销售行为可回溯管理暂行办法》17年11月初正式开始实施，要求保险公司在重点业务领域执行“双录”制度，即通过对保险销售过程现场的录音、录像，以便于监管部门随时检查抽查，并在发生纠纷时进行可回溯管理，进而保护消费者的合法权益。而在经过这个“双录”办法实施之后，无疑对寿险营销产生了一些影响。一是这次新规改革在实施过程中的困难并不少，因为“双录”实施的原因，大部分客户对其一知半解，将信将疑，那么为了减少风险，怕麻烦等，部分客户会放弃购买。二是由于刚刚实施，“双录”系统本身还不太稳定，会出现已经录好了却没有成功保存的现象。我国的保险行业在招聘人员上采取“大出大进”的模式，那么营销员的素质就会参差不齐，只要能把产品卖出去，带来收益就好，并不关心你有多高的素质水平。不过任何事物都有一个发展改变的过程，总会在发展过程中遇到种种挑战，我国传统的寿险营销模式遭遇的种种挑战都在呼唤着新的营销模式产生。面对挑战，解决问题，才能实现新突破。

银行保险有自己得天独厚的优势，可以加强丰富银行保险产品，提高业务人员素质，将保险销售融入日常柜台服务中，加上银行在广大人民心中有一定信任度，为理财保险随着市场经济的不断发展，我国银行保险销售行业得到了快速发展，但也在实际销售中遇到了一定的瓶颈，如销售误导、产品单一等。那么银行保险该怎么营销呢？主要从以下两个方面来说明：1、丰富银行保险产品银行保险分为以下两个：一个是人寿保险，另一个是投资分红，品种相对单一。银行要根据客户需要开发新的保险产品，给客户提供更多样化的选择。2、完善销售渠道目前我国主要是通过银行柜台来销售银行保险的，可以将扩展线上销售渠道，如在银行APP、网页、微博、微信等新型网络渠道进行银保产品销售。3、提高业务人员素质加强对银行保险销售人员的培训力度，增强其提供服务的素质水平，不能为了业绩而销售，需要在日常服务客户的过程中挖掘客户需求，针对性的推荐产品。银行在广大人民心中有一定信任度，为银行保险的销售奠定了一定基础。

观察法是指通过观察正在进行的某种特定保险营销过程获取原始资料的方法,可用于研究顾客投保行为、顾客反应等保险营销问题,适宜于探亲性调研。实验法是假设其他因素不变而分别研究其中某一因素对调研问题所产生影响的一种调研方法,适宜于因果性调研,如研究广告、渠道的变化对销售额的影响。访问调查法适宜于描述调研,包括电话访问、邮寄访问、人员访问,这三种方法各有待点,电话访问迅速、直接、面广,但受时间和内容的限制；邮寄访问最经济实用,已访问内容全面,时间充裕,人员访问最灵活、主动,但花成本。访问调查法涉及重要活动,即抽样调查。抽样调查是一种非全面调查,它是从调查对象中抽取部分单位进行调查、并用调查来推断总体的一种调查方法。根据抽取样本单位的方式不同,抽样调查大致可分为两类：一类是概率抽样,也叫随机抽样；另一类是非概率抽样,也叫典型调查、重点调查等。保险营销资料的分析。在收集了大量资料之后,保险营销调研人员还须借助多变量统计技术将资料中潜在的各种关系揭示出来。多变量统计技术包括分析两个或两个以上变量间关系的各种技术,如多元回归分析、判别分析和因素分析。

保险营销的含义　　保险营销即保险市场营销,是关于保险商品的构思、开发、设计、费宰厘订、促销、推销及售后服务等的计划与实施过程,即保险企业为了实现管理目标而进行的交换过程。理解保险营销的含义要注意以下两点：　　第一,保险营销是一个动态的管理过程,是一个险种从设计前的市场调研到最终转移到保险7自费者手中的一个整体过程,而不是某一个孤立的阶段。　　第二,保险营销不等于保险推销。保险推销仅仅是保险营销过程中的一个阶段。因为如果保险商家适销对路,那么推销便相对地轻而易举。　　保险营销的特点　　保险商品具有特殊性。保险企业经营的是看不见模不着的风险,“生产”出来的商品仅仅是对保险消费者的一种承诺,而且这种承诺的履行只能在约定的事件发生成约定的期限届满时,而不像一般商品或服务有当即的实质性感受　　保险营销环境的待点。一个国家的国民保险消费意识在一定意义上取决于国民的风险意识,我国的国民保险意识较淡漠。保险商品及保险营销环境的待殊性,使保险代理人形成了一个共识：“保险必须靠推销”,而且有其自身的特点。

营销调查和预测即指对保险市场信息进行调查,并根据调查提供的数据和资料,运用科学的定性或定量方法,对影响市场供求变化的各种因素进行测算,从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断,以便为保险公司研究制定营销计划和营销决策提供依据。1．营销调查的内容(1)保险需求的调查,包括客户的需求层次、现实需求与潜在需求,影响需求的因素等。(2)保险环境的调查,包括社会文化环境、政治法律环境、人口环境、经济和技术环境、气候与地理环境、竞争环境等。(3)保险商品的销售调查,包括本公司推出险种的种类、其他公司险种构成、险种的生命周期阶段、促销手段和方式的选择、保险费率的竞争力等。2．营销预测的内容(1)市场规模测定,可分别测定潜在市场、有效市场、服务市场和渗透市场等,从而有利于保险公司制定相应的营销规划。(2)需求的测定,通常测定市场需求和公司需求。市场需求是指某一险种在一定地理范围内、一定时期内、一定营销环境和一定营销计划下,特定顾客群体可能购买的总量。公司需求则是指保险公司在市场需求中的占有率,它取决于各公司的市场营销努力程度。

保险行业需要一定的营销策略，以推动保险的良好发展。今天为大家分享保险渠道以及促销的策略。首先在保险渠道的策略上，我们需要注意的就是加强对渠道的开发和利用，建立新型销售渠道。主要可以分为几下几点：1.扩展直销业务保险公司通过客户经理、营销员及自身业务部门实施的直销渠道，业务规模明显持续增强，依然成为各家险企稳定可靠的传统业务渠道。2.加强银保合作银保合作在保险企业产品销售中优势明显，银行和客户之间先期已经建立了较好的信用关系，可以缩短保险企业的产品与客户间的距离。3.推进互联网销售随着网络技术的发展、移动终端数量的迅速增多，及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进，财险产品销售互联网化发展是必然的。在进行保险促销的时候可以采取以下策略：1.广告宣传策略不同的企业或同一企业在不同的阶段，其具体的广告目标可能不同。在实施宣传营销策略时，应注意以下几方面问题：(1)有效广告媒介的选择，如报纸、杂志、电视、广播、互联网等媒体传播，进行宣传，从而实现一定的效果。(2)广告宣传策略的选择。一是要使用明确信息的策略。二是要强调公司带来的利益的宣传策略。2.营业推广策略(1)营业推广目标的确定。营业推广的目标来源于企业市场营销目标和总的促销目标。(2)营业推广方案的确定，包括确定营业推广的对象、营业推广的途径、营业推广时机确定等，正确选择组织营销推广方案是十分重要的。3.服务营销策略服务营销策略也需要注意以下两点：（1）加强个性化服务。随着被保险人多样化、个性化需求的增长，保险市场被无限分割和细化，规模销售模式逐渐不能满足消费者的需求。（2）开发和应用客户关系管理系统（CRM）。CRM是以提高顾客获取、顾客保持、顾客忠诚和顾客创造为宗旨，建立顾客信息的过程，进入良性的关系管理循环。

保险作为现今备受关注的保障产品，成为不少人的青睐之物，同时也促进着保险行业的健康发展。随着我国财产保险市场的快速发展和主体多元化，保险服务供给能力呈爆炸式增长。相对而言，我国财产保险市场已逐渐呈现出供给相对过剩的特点，向买方市场转型。伴随着这一转型，财产保险市场的竞争必将越来越激烈，细分、差异化市场的竞争也将越来越受到重视。在高度同质化的财产保险市场竞争中，营销策略的成败往往决定着整个公司的成败。1、产品开发策略(1)针对行业制定产品组合策略，如对于某建筑企业，可以将雇主责任险、人身意外保险、财险一切险等进行组合推广，从费率上可以综合制定;(2)针对区域制定产品组合策略，如对农村地区，可以将拖拉机险、人身意外险、摩托车险等进行组合，制定推广策略。(3)针对消费者职业制定产品组合策略，如对于雇主，可以将机动车辆保险、雇主责任险、人身意外险、家庭财产保险等进行组合推广。对于司机，则可以将人身意外险、机动车辆保险等组合推广。2、延伸产品策略(1)推行差异化理赔服务。对不同类型的事故制定不同的理赔流程，数额小、案情简单的事故赔款当日到位。(2)简化理赔流程。针对手续繁琐、流程复杂的问题，将需要客户添写的表单、资料等合并为一个整体，避免重复内容，节省了时间。(3)推行VIP客户服务制度，实行重点客户承保理赔一条龙服务。保险产品的定价涉及诸多因素。从我国财产保险市场的竞争现状来看，价格竞争仍然是市场竞争的重要手段之一，企业在价格和利率浮动方面应注意以下几个方面：一是确定合理的利率。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比普通产品复杂，不仅要考虑成本，还要考虑消费者的承受能力、风险发生的概率、资本市场和货币市场的变化。二是要理性降低费率。三是要合理使用差别价格策略。

要成为一名保险营销员，通常需要一些基本的步骤和要求。1、您可以选择参加保险相关的培训课程或获得相关证书，以提升自己的专业知识和技能。这些培训和证书能够帮助您更好地了解保险行业，学习销售技巧和理解保险产品。2、寻找机会实习或担任保险公司的销售助理角色，以积累实践经验并建立人脉关系。这有助于您更好地了解销售流程和客户需求，并提升自己的销售能力。最后，通过向保险公司投递简历和面试，争取获得一份保险营销员的工作。在申请过程中，重要的是强调您的销售和沟通技巧，以及对保险行业的热情和责任感。展示出自信、积极和适应变化的能力，将增加成功入职的机会。