寿险营销误入歧途;产品说明会“变味”

对于任何一个过冬的行业来说,加大营销力度是刺激业绩提升的不二之选,亦不例外。产品说明会,业内俗称“产说会”,这原本是公司一种创新保险营销模式,如今却被一些急功近利的保险公司误用滥用。尤其是在寿险业增速下滑的这几年光景中,愈演愈烈。保险商激进过冬的心态不言而喻。“变异”的产说会,不仅为销售误导滋生了温床,同时对于保险企业多元营销体系的搭建,亦是一个反向信号的传递。根据本报调查了解,由于产说会的密集出现,保险营销员的坐等心态油然而生,展业能力日渐式微。这与产说会的初衷显然相悖。
>产说会“借壳”旅游。最近,一张演唱会门票大小的“社区旅游通知”,被相继投递到了位于上海浦东张杨路附近住户的信箱中。通知上印有“补贴式旅游活动”几个字,其中“每期名额有限、预定从速、额满为止”的字样,更是引起了当地住户的兴致。事实上,这只是上海一家寿险公司变相召开的“产说会”。产说会,顾名思义是指保险公司集中对客户讲解特定保险产品、宣传公司、传播保险理念的一种会务营销形式。尤其在年底,是保险公司召开产说会、争取“业绩开门红”的高峰期。但在实际生活中,产说会却被一些保险公司、保险营销员误用滥用。
具体的表现形式为：营销员通过往消费者信箱塞一些所谓的邀请函,利用部分消费者贪图赠礼的心理进行销售。保险营销员在产说会上更是夸大保险利益,忽悠消费者现场签单。由于近年来媒体的持续曝光,对于在宾馆提供免费午餐或抽奖赠礼的产说会“幌子”,消费者已经有所警惕。于是有些营销员应时而变,转而“借壳”补贴式旅游来邀请消费者外出,实则是产说会的一种新业态。营销员展业能力渐失。由于个险、银保等主要销售渠道乏力,为了刺激销售业绩,保险公司召开产说会的频率越来越高,形式亦越发多样。产说会已成为部分寿险公司首选的集体展业模式。但由于不少营销员“急功近利”,产说会往往伴随着对客户的误导,如宣传材料做虚假陈述、变相夸大保险合同利益、进行同业诋毁或片面比较等。一位保险监管人士说,产说会绝不是让未曾了解保险产品的人来听,更不是强拉那些没有保险意识、甚至抵触保险的人来听,而是对有潜在保险需求并有一定购买能力的客户,做保险理念的进一步贯通,对产品从开发背景到保障功能和利益分析系统地讲解。诱骗误导性质的产说会,短期或许能对销售起到一定的刺激作用。
然而,诱骗之术一旦被揭穿,不仅令客户反感,企业声誉受损,保险公司内部也会滋长急功近利的浮躁心理,阻碍其长期的健康发展。同时,对于保险企业多元营销体系的搭建,亦是一个反向的信号。根据本报调查了解,由于保险公司密集召开产说会,一些保险营销员的坐等心态油然而生,展业能力日渐式微。一家大型寿险公司上海分公司营销经理直言不讳,“今年公司召开了很多场产说会,光产说会都忙不过来,已经不用自己再去辛苦地挖掘客户。”这显然与产说会的初衷背道而驰。上任后的保监会新主席已经在很多场合都表达了对销售误导的深恶痛绝,地方保监局亦明确“保险公司不得采取欺骗方式组织客户参加产说会”。风起于青萍之末。依赖于产说会的保险公司,切勿被重规模、轻效益的短视目光迷蒙了眼。唯有防微杜渐,杜绝误导、诱导行为,企业和行业的公信力提升之后,公司才能实实在在出业绩。