保险营销的哪些诀窍

□张昕
当我们向某些曾经是老熟人的客户推销保险时,他们不是马上考虑买还是不买,而是对我们也选择这个职业感到十分惊讶,当然,接下来他们就会向你陈述一大堆拒买保险的理由,对于这类客户,我们该如何应对呢？
营销员小玉：曲大姐,您好啊！
客户曲女士：你好,小玉！什么风把你给吹来了？
营销员小玉：不瞒您说,我去干保险了,原来对保险不太了解,经过实地了解我觉得这是个不错的行业,所以就选择了它,今天我来正是要跟您说说保险的事,我觉得有两款很适合您呢。
客户曲女士：你怎么也去干保险了？你没听人家说：“一人干保险,全家没有脸”吗？得,得,你别说了,我不想买保险,你也别干了,真的,你我是好朋友,我才对你这样说。
营销员小玉：呵呵,您是听谁这样说的？有什么理由吗？
客户曲女士：人家都是这么说的,其实我就觉得干这一行不太体面,你看,东跑西颠,求爷爷告奶奶的,有什么好干的？！
营销员小玉：呵呵,看来你只是从这项工作的形式上来理解保险营销工作的,其实,这是因为您还没有了解到它的实质,在没干保险之前,我也有跟您差不多的想法,不过,当我真正了解了保险以后,我的看法就马上大变样了。让我们来想一想,人会不会老？会不会生病？会不会遇到某些意外？
客户曲女士：当然会了,人会变老,也会生病,有时也不免会遇到某些意外。
营销员小玉：好,您可能有所不知,这些都统统称作“风险”,而保险就是用来抵御这些风险的。平时,我们总是忙于工作和学习,忙于自己的生计,可能意识不到这些风险的实际存在,但是,这些风险并不会因为我们意识不到它,就远离我们,相反,它们就在我们身边,而且时时刻刻在威胁着我们。比如意外事件,我们每个人都对它不陌生,这些悲剧发生在别人身上是个故事,但若是发生在自己身上就是一个悲剧了；再比如衰老,人人都会衰老,没有人会长生不老,每个人都要面对,可怕的不是衰老本身,而是老了以后就丧失了劳动能力,但老年以后的生活却还得继续,这便是一个问题,保险就是用来解决这些问题的。
客户曲女士：这个我明白,保险是不错,不过干保险这一行却不怎么的,有点让人瞧不起。
营销员小玉：其实这是一种偏见,当您真正了解了保险的意义以后,您就不会这么认为了。我还要跟您讲,保险是一种责任和大爱,为什么这么说呢？因为一个人投保了保险不仅仅是为了自己,更是为了自己的家人,比如,一个有保险的人生病以后,花了很多的钱,多亏入了保险,给他理赔了许多,让他的家人减轻了经济负担,你说这是不是在为家庭负责任？再比如,有一个人投保了意外保险,不幸离开了,撇下了妻儿老小,但他的理赔金帮他的妻儿老小度过了难关,孩子也没因父亲的离开而辍学,您说,这是不是投保人对家人的大爱？
客户曲女士：是这样子的。
营销员小玉：您再想啊,让许多人都有保险保障,让许多家庭都有大爱,让许多人都有责任心,这是一份多么崇高而有意义的工作啊？！
客户曲女士：让你这么一讲我才明白,这项工作并不是像我原来想像的那样低下,那样的看法的确是很偏见。
营销员小玉：现在我的形象在你面前高大起来了是不是？好了,言归正传,您觉得您对养老方面的事情考虑的多,还是对健康方面的事情考虑得多？抑或是别的方面？
（引入促成）(责任编辑：陈大伟)