买保险话术

保险销售话术

　　【导读】随着人们危机意识的逐步提高，保险已成为生活中必不可少的保障。但相对于国外而言，我国保险业发展较为缓慢，保险业务进行起来也很麻烦。而正因为市场开拓难，其市场空间就大，可以在我国的保险领域上大展拳脚。
　　话术是销售保险过程中的有力工具。一个好的销售话术直接关系到销售的成绩，那么好的销售话术到底是怎样的呢？下面通过与一位优秀保险业务员的谈话来说明好的销售话术应该是怎样的。
　　营销员：许先生，听说过“不要把鸡蛋放在一个筐里面”这句话吧？
　　许先生：听说过。指的是理财过程中分散资金风险。对吧？
　　营销员：对。如果谁买鸡蛋也采取这种方式，总共买了一斤鸡蛋，提着很多筐，一个筐里搁一个鸡蛋，号称分散风险。别人会怎么看？
　　许先生：有病。鸡蛋才值几个钱？
　　营销员：没错。只有感觉值钱的东西才会关注它的风险。你刚才问我保险究竟是个什么东西，说起保险，就得从分散风险说起。讲个故事，很久以前，有一天一个人在大河边散步，看到有十条船正在装货，每个人都把自己的货往自家的船上装，每条船都装得满满的，正准备起航出发，突然起风了，河面掀起了波浪。有人担心航行会出危险，提出晚一天再出发，多数人却害怕耽误了航程，影响生意。双方正犹豫的时候，这位散步的智者走到面前出了一个主意，他建议马上起航，但是，他让每个人把自己的货物都分成十份，分别装在十条船上，然后出发了。几天以后，回来了九条船，一条船被风浪掀翻了，每个人仅损失了十分之一的货物。大家都认为这个智者的方法高明。后来，这个智者抓住这个商机，开了一个买卖，从这个码头起航的每条船都向他交纳一定的费用，而他承诺交纳费用的船在航行中万一出现事故而导致的损失，由他包赔。这就是早期的保险雏形。这个故事发生在十四世纪的意大利。意大利热那亚商人在1347年10月23日签发的船舶航运保险契约是迄今发现的一份最古老的保险单。
　　许先生：有点意思。
　　营销员：其实，在我们中国的成语中比如“居安思危”、 “未雨绸缪”、“防范于未然”等都体现了古代朴素的保险思想。春秋时期孔子的“耕三余一”思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即“余一”。这其实就是保险的一种形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨伞，汽车的备胎，楼道里的灭火器，你家大门上的锁，这些都和保险有联系。
　　许先生：哦。有道理。
　　营销员：原先在单位，在发工资的那天，工会小组长可能会向我们每个人收取10元钱，存入办公室的互助金账户，万一有同事家有事需要钱用，就从这个账户里先预支给他，以解燃眉之急。这也是一种保险互助的形式。
　　许先生：对，对，对。我过去的单位就是这样做的。
　　营销员：现在您早下海了。这些年您做生意一定认识了很多朋友。如果现在让您把能联系上的认为可以借钱的朋友一个一个地列出来，您估计能有多少人？
　　许先生：估计不会超过100人。
　　营销员：假如哪天我们生病或者出现了意外伤害的情况，需要一大笔钱进行治疗，恰巧手头又没有现金，我们只能向家人和这100个朋友张口去借。如果我们拥有保险，保险公司就可以帮助我们非常轻松地解决钱的问题。因为保险公司通过合同的形式聚拢了几十万甚至上百万像我们这样的朋友，大家都期望能在别人发生不幸的时候伸手帮忙，同时也期待在自己出现问题的时候通过保险公司获得大家的帮助。许先生您看，在关键时刻，个人的力量，亲人的力量，乃至个人全部朋友的力量都加在一起，都无法和保险公司众多保户朋友的力量相比较。何况，风险靠个人解决会资产缩水，靠亲戚朋友解决我们要欠下多少感情债和经济债，这些钱我们是不能白用的呀。您说对不对许先生？所以说，保险其实并不深奥，它就是一个科学管理下的巨大的互助团体，成为它的会员心里一定会踏实。
　　有新意，了解客户需求，能够切中他人要害，在实践中站的住脚的销售话术才是好的话术。

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什么是话术

　　保险业通常流行一个词叫做话术，好的话术能让销售变得非常容易。但是在人们的映象中话术意味着骗术。那么什么是话术呢？与骗术有何不同呢？
　　话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”着称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。
　　话术是：
　　1）说话做人的艺术，一般多用在仕途和商道之上；
　　2）说话的技巧，可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果或者自己预期的结果；
　　3）说话的方法，使用各种行文，语速的方法，可以恰当的表达出自己应该表达的意思，比如抑扬顿挫，排比，拟真等；
　　4）是一种统称，是对于心术、权术等一系列为人处事技巧的统称，表达出某人很是心思敏捷、才智过人的特点。
　　话术并不简单的等同于骗术，而是看使用者而言，由于在社会上大量的人使用了一些不正当的手段才使得“话术”蒙受污名。实际上正确的使用话术可以增加别人的好感，提高你发出请求、使动性的成功率。
　　但是骗术却不同，他们的本质区别就是，话术是中性的，没有好坏之分，同心术一样，要加上形容词以后才可以表达出具体的意思。
　　话术仅仅是简单的利用说话的技巧，使得别人进入一种（快乐、失望、伤心、恐惧、有交往欲、有购买欲等等）境界，是一种利用语言进行发自内心的沟通。有了语言，心和心才可以沟通。
　　话术在古代是一种非常强横的存在，可以说是同治国，谈判，纵横，兵法，休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的基本要术。试图用话术进行欺骗行为是不道德的。
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保险电销话术

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　　【导读】电销，是保险业最早开展业务的方式之一。由于电销可以进行清晰有力的相关保险信息描述，且能方便快捷的与客户在语言上沟通，一直都是保险业务拓展的重要渠道之一。
　　电话营销保险的开场白是关键，它直接影响到谈话能否顺利进行，营销能否成功。因此保险电销话术的整理是非常重要的。
　　电销话术一：直截了当开场法
　　营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?
　　顾客朱：没关系，是什么事情?
　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
　　营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!
　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。
　　电销话术二：同类借故开场法
　　营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?
　　顾客朱：可以，什么事情?
　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
　　营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话!
　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)
　　电销话术三：他人引荐开场法
　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
　　顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢?
　　营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
　　顾客朱：没关系的。
　　营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
　　电销话术四：自报家门开场法
　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!
　　顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
　　(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
　　营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
　　顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
　　营销员：是这样的，最近我们公司的保险专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法?
　　电销话术五：故意找茬开场法
　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗?
　　顾客朱：还好，你是?!
　　营销员：是这样的，我们公司主要是销售xxx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?
　　保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。

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