银行保险怎么营销

银行代理保险营销有哪些注意事项？

　　随着近年来保险行业的迅速发展，不少金融机构也开办了代理保险业务。除此之外，各大银行也开始代理销售保险。但是，您知道银行代理保险营销需要注意哪些事项吗？下文将会详细为您进行介绍。

　　银行代理保险营销注意事项一
　　营销人员要依照《保险法》规定，严格遵循诚信原则，不得以任何形式引诱、欺骗，误导客户。

　　银行代理保险营销注意事项二
　　对投保、退保、索赔等重大注意事项要切实履行“告知义务”，对分红型保险产品的投资回报，要正确引导客户的心理预期，主动提示客户客观认识保险投资的风险性。

　　银行代理保险营销注意事项三
　　要理顺银保关系，强化市场定位。一般要求一家支行只代理一家保险公司产品，以避免多头代理引发恶性竞争。银行代理人员要向客户清楚地讲明代理职责和义务，既不能人为扩大职责范围，更不能“一包到底”，防止保险产品风险转嫁给银行，对少数保险公司提出的不规范促销行为，应给予拒绝和抵制。

　　银行代理保险营销注意事项四
　　加强业务培训，强化专业营销。要与保险公司合作，加强对柜台人员保险法规合同和产品业务等方面的培训和考试，取得保险代理资格证书后方能开展此项业务；改变目前所有网点、所有人员都办理的方式，只在符合条件的营业网点设置代理保险专柜。并逐步由兼业代理走向专业代理，成立专门代理机构，组织专业营销队伍，培养专业理财能手，以尽量避免因业务不熟而误导客户。

　　银行代理保险营销要想取得较高的业绩，首先营销人员要取得专业代理资格证，并且严格遵守诚信原则，始终站在客户的角度思考问题，主动提示客户客观认识保险投资的风险性。而且银行本身也需要加强业务培训，强化专业营销。

银行保险营销方案内容有哪些？

在保险行业发展过程中，银行保险作为一项新的尝试，其发展及营销受到行业的重视。在银行保险营销中，营销方案的制定具有重要意义，那么，银行保险营销方案内容有哪些呢？

　　银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。

　　银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。

　　银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。

　　银行保险营销方案内容有哪些？我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务(例如存款)到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录;大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。

　　对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户—无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝—碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。您看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。

　　如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢?一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到您下一次再邀约该客户时他对您的信任程度);第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。

　　综上可知，银行保险营销方案内容有很多，并涉及很多的销售技巧。本文只是简单的介绍，在实际销售中，销售人员还需要自己了解和掌握更多银行保险销售技巧。

保险营销新模式

　　
　　专属代理人新的保险营销方式，专属代理人办公室的销售模式并不是严格排斥现有的个人寿险代理人制度，原来的制度可以转换，也可以保留。同时，电子商务和电话直销也是需要加强的，丝毫不能有所偏废。
　　迈哈尔开始到一家小型保险公司做代理人。在展业过程中，他看到了农场车辆保险的商机，也体味到了个人保险代理人制度的一些弊端，并想到了一种克服这些弊端的销售模式。然后向他的老板提出了采用新模式的建议，但老板却回答他：“如果你认为你找到了一种好的销售方式，何不自己开家公司呢？”
　　不服输的个性促使迈哈尔真的在1922年创办了自己的保险公司，取名叫STATE FARM INSURANCE，翻译成中文是“州农场保险公司”，其宏伟目标是把整个伊利诺伊州的农场保险都给做起来。1928年，州农场保险公司最早的三家保险代理人办公室成立，向附近的居民提供保险产品和服务。
　　其后的70多年时间里，州农场保险公司专属代理人办公室的布点逐渐遍布全美，并已拓展到加拿大。州农场保险公司的法宝是依靠固定的专属代理人办公室，利用州农场保险公司的信誉而不是个人代理人的信誉销售保险，并为附近的社区提供丰富的理财服务，社区居民在买保险时，像人们到银行存款一样，不再关心钱交给某个业务员是否可靠，因为不论谁做专属代理人，州农场保险公司的办公室始终在那里。而且更重要的是，州农场保险公司的代理人选拔非常严格，需要是在本社区有一定声望、信誉良好的人士，每个代理人235万美元的年平均销售额和面向代理人的丰富的员工福利足以留住任何类型的人才，保险公司和专属代理人之间形成了长期利益一致的共同体，没有专属代理人会欺骗客户或慢待客户，因为那将意味专属代理人会失去在州农场保险公司的这份体面的工作。
　　目前，州农场保险公司是美国保费收入最高、市场份额最大的财险和意外险公司，人寿保险经营也居美国前8-10名左右。2006年位列世界500强第93位。美国20%的汽车和房屋都是由州农场保险公司承保的，其承保的家庭总数超过了美国全部家庭的20%以上，而且其市场份额还在上升。目前有1.7万名专属代理人（Exclusive agent）。如同银行的网点，专属代理人办公室均匀分布于美国的每一个角落。州农场保险公司的广告语是“like a good neighbor，state farm is there（犹如一个好邻居，State farm就在那儿）”。
　　州农场保险公司利用这种销售模式在几十年的时间里成为美国保险业的老大，这是那些在美国市场经营了200多年的保险“老店”，甚至迈哈尔本人都没有料到的。
　　州农场保险公司可谓是忠诚管理的表率。在州农场保险公司工作的业务员和保险代理人，停留的时间往往是其竞争对手的两倍以上，而且他们达到的产能也比行业平均数高出40%左右。在争取雇员忠诚方面，州农场保险公司在招聘时严谨慎重。《财富》杂志曾经评论：“州农场保险公司在招聘新业务员时表现出的小心谨慎，绝不亚于一个人在选择结婚对象时的挑挑拣拣。”在别的企业里一个雇员可能会被随时解聘，但在州农场保险公司则大不一样：业务员一旦得到聘用，一般都会终身受聘，除非是雇员本人有欺诈客户的行为。其实，考虑到州农场保险公司的业务员平均已在该公司干了15至20个年头，而社会上的离婚率那么高，《财富》用婚姻做比实在是过于保守了。
　　在州农场保险公司，业务员的职业道路也与其他大多数大型保险公司的职员迥然不同，州农场保险公司的大部分业务员都愿意终身效命公司，从事相同的工作，并且踏踏实实地在各自创业伊始的地区，经营自己的专属代理人办公室，尽可能取得更好的声望和产能。即使有几位最终决定进入管理层，但一般来说却意味着收入的降低。因此，进入管理层的人往往是那些的确喜欢从事管理工作、干起来也得心应手的人。
　　州农场保险公司的营销模式是值得模仿的。但出于谨慎，笔者认为，任何保险公司的尝试第一步都应是小范围的试点。比如，可以选择合适的大区，在大区选择合适的区域（最好同时包含城市地区和县域地区），开展专属代理人办公室的试点工作。专属代理人办公室在区域内均匀布点、深入社区。办公室的面积不要求很大，但应体现温馨和谐的气氛，使每一个专属代理人办公室成为保险公司形象宣传的定点广告，资料齐全，服务到位，成为和社区居民交流的场所。办公室设施应具有现代化特色，利用现有科技，与保险公司建立高速互联网络，功能强大，提供投保、核保、签单、风险管理、理赔等内容的一站式服务，实际上已是分公司服务柜台的延伸。
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