寿险营销的特点是什么

棱念
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前言:目前法国以储蓄保险商品为中心,通过银行等柜台直接销售的比重日渐增加,并成为法国保险业的一大特色。德国的人寿保险营销渠道,以专用保险代理人为中心,同时也存在独立销售的保险经纪人及总代理人,其他的营销渠道还有邮寄广告等。这些发达国家的保险营销渠道具有不同的特色,也是对我国营销模式一种启示。汽车保险的特点是什么汽车保险是以汽车、摩托车、拖拉机等陆上行驶的机动车辆作为保险标的法定保险业务,和其他险种相比,具有不确定性、扩大可保利益 、无赔款优待、维护公众利益等特点。

分析发达国家不同的营销渠道特点


  【导读】随着中国保险发展的不断迅速起来,我国保险的市场营销模式也多种多样起来。那么其他发达国家的营销渠道是什么样的呢?是不是都颇具特色呢?
  英 国
  英国保险市场历史悠久,影响力大,按其组织与经营形式的不同可分为两大市场,即劳合社保险市场和公司保险市场。英国的保险经纪人控制了大部分市场,现有3000多家独立的保险经纪公司,近8万名保险经纪人。
  在英国,人寿保险营销必须服从于金融服务法。凡从事人寿保险销售的人员,必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一,不能兼任,这也是英国的两极化原则。近期,英国的许多保险经纪人由于必须履行提供最佳咨询义务而增加了成本以及其佣金必须公开等原因,其数目尤其是经营规模较小的经纪人数目前已有所减少。英国的人寿保险业务营销渠道除此以外,还有利用邮寄广告、报刊杂志、电话等直接销售的方式。
  英国的财产保险营销途径以保险经纪人为中心。英国保险市场上2/3以上的财产保险是通过经纪人介绍的,尤其是劳合社承保的每一笔业务都是以保险经纪人为媒介实现。保险经纪人在寿险领域则涉足较少。按照英国《保险经纪人法》的规定,凡使用保险经纪人名称者,必须向保险经纪人注册登记评议会办理注册,并服从该评议会的各项规定。财产保险的代理人则没有必须办理注册登记和申请许可的规定,其管理主要是依据英国保险协会的各项规则。而且,财产保险的代理人不必专属单一公司,最多甚至可跨6家保险公司。此外,英国财产保险营销的其他途径也有通过新闻、电视及电话等直接销售办法来促销,这些业务主要是针对个人或家庭的汽车保险、住宅保险等方面,颇具成效,也相当普遍。
  英国保险法对于人寿保险公司的代理人从事销售财产保险商品业务活动并无特别限制,而财产保险代理人若要从事销售人寿保险业务,则必须以公司代理人身份依金融服务法办理注册登记。
  美 国
  美国保险市场上保险公司众多,达到5000多家,中介人制度健全,保险市场发育相当成熟,消费者的保险意识也比较高。美国的保险营销体系比较完备,保险公司可以利用多种渠道达到目标市场,包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接反应营销渠道等,顾客投保十分方便。其中,保险代理人是美国保险市场的中心角色。美国保险公司在不同险种领域会有各种类型的代理人,他们的代理制度是美国保险营销渠道的一大特色,同时,与其他各种营销渠道相配合,形成了比较完备的保险营销渠道系统。
  在人寿保险方面,美国主要以专用代理人为中心,即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。但是近几年来,个人独立代理人即与两家或两家以上保险公司签订代理契约、销售保险商品的非专用途径也展开来,业绩很有进展。独立代理人多和专用代理人竞争,佣金通常比专用代理人低。
  在财产保险方面,美国以保险代理人和保险经纪人为中心。保险代理人同样存在独立代理人和专用代理人两种。在纽约州,没有代理人必须专属某一保险公司的规定,而且,一旦取得该州法的许可,即可同一代理人同时代理人寿保险产品与财产保险产品。该州同时规定,保险经纪人不得办理人寿保险与年金保险业务。
  另外,美国还通过直接反应渠道和定点营销渠道来销售保险商品。直接反应营销渠道即保险公司通过邮寄、报刊杂志、广播电视、电话和网络等渠道来销售内容较单纯的保险商品,直接沟通顾客,引起顾客的直接购买行为,虽然所占比重不大,但却有一定的效益。而定点营销渠道,是指保险公司在超级市场、连锁店、宾馆、银行等机构、市场内设立固定的销售点,可以是公司职员直接销售,也可以是代理销售,主要为顾客提供方便,顾客可以随时咨询和购买保险。
  法 国
  法国的保险法,对于从事保险销售的人员资格条件及行为规范等都有明文规定。
  法国的人寿保险营销渠道,主要是通过保险代理人和保险经纪人,同时也招揽营销员和从事柜台销售。目前法国以储蓄保险商品为中心,通过银行等柜台直接销售的比重日渐增加,并成为法国保险业的一大特色。
  法国的财产保险营销渠道,主要是通过总代理人、经纪人以及招揽的营销员等。总代理人通常都是由其所属的保险公司赋予一定地区的推销独立权,通常负责内容比较单纯的保险商品。至于保险经纪人,则以企业财产保险为中心,负责较复杂的保险商品。
  在法国的保险营销渠道中,只有总代理人依照法国保险法的规定,应专属单一保险公司,其他销售渠道没有特别规定专属问题。
  德 国
  德国保险营销的各种规定,主要体现在德国的保险监督法上。虽然德国的保险监督法上没有关于保险代理人、经纪人资格条件等的规定,但是由保险监督当局在实务中实行行政上的指导。
  德国的人寿保险营销渠道,以专用保险代理人为中心,同时也存在独立销售的保险经纪人及总代理人,其他的营销渠道还有邮寄广告等。
  德国的财产保险仍是以专用代理人为中心,也有一部分保险公司使用保险经纪人或直接销售人员从事营销。
  德国在法律上虽然没有保险代理人必须专属某一单一公司的规定,但依据长期的保险业的惯例,绝对禁止将别的代理人拉拢过来。至于由同一代理人销售人寿保险商品、财产保险商品与疾病保险商品,德国在法律上没有特别禁止。
  这些发达国家的保险营销渠道具有不同的特色,也是对我国营销模式一种启示。
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汽车保险的特点是什么

汽车保险是以汽车、摩托车、拖拉机等陆上行驶的机动车辆作为保险标的法定保险业务,和其他险种相比,具有不确定性、扩大可保利益 、无赔款优待、维护公众利益等特点。

  (一)不确定性由于机动车辆流动性大、行程不固定、在陆上行驶,对保险人而言,无疑增加了危险事故与保险损失的难以预测性和不确定性。

  (二)扩大可保利益比如,只要是经被保险人允许的合格驾驶人员使用已保险的机动车辆,如果发生保险合同中约定的保险事故、并造成第三者的财产损失或人身伤亡的,保险人均负赔偿责任。保险人在承担这项责任时,条件只是要求:驾驶员是合格的驾驶员、和驾驶已保险的机动车辆且得到了被保险人的同意,而不要求其对机动车辆拥有所有权、占有权或管理权等。这实际上是对保险合同中可保利益的一种扩大,同时也是保险责任的放大。
  (三)无赔款优待无赔款优待是机动车辆保险特有的制度,其核心是为了解决在风险不均匀分布的情况下,使保险费直接与实际损失相联系。 为了鼓励被保险人及其驾驶人员严格遵守交通规则安全行车,各国的汽车保险业务中均采用“无赔款优待”制度。
  (四)维护公众利益机动车辆第三者责任保险,作为一种与机动车辆密不可分的责任保险业务,在绝大多数国家均采用强制原则实施,从而是一种法定保险业务,各国之所以对这种业务特殊对待,其出发点都是为了维护公众利益,即确保在道路交通事故中受害的一方能够得到有效的经济补偿。所以,汽车保险是保障驾驶人员人身权益保障的最好方法。

  以上可知,汽车保险的特点包括不确定性、扩大可保利益 、无赔款优待、维护公众利益等。

保险的营销新策略

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  保险业营销的各种方式方法
  逆向营销是认为战略应当自下而上发展而来,即先制定战术。逆向营销可从三个方面阐述: 1.营销战略要自下而上制定,依据战术制定战略。战略提炼于已选定的战术,即企业先选定一个可行的、有竞争优势的战术,然后将它演变成长期性的营销战略。2.战术决定战略。换言之,战术支配战略,即企业的广告宣传等沟通战术应当支配企业的战略,这就如同结构要服从功能一样。3.战略推动战术。一个完善的营销战略的目的在于推动战术的运用,此外无别的意图,即战略的唯一目标是战术上取得成功。
  逆向营销也称反向营销,作为使用逆向营销的营销伙伴个人来讲,效果是很明显的。记者采访了中国人寿甘肃省分公司的营销员赵永宁,他举了个成功的案例:可口可乐公司起初采用新老配方两线作战的战略对付“百事新生代”,但这个战略产生的战术(广告语:最合您的口味、把握潮流、挡不住的感觉)没起一点作用。当其依据市场上人们追求“货真价实”的心理,而采用了“送来真货”的广告语时效果甚佳。为了这个“真货”的战术,可乐公司及时改变原来的战略,砍掉了新配方,结果“百事新生代”被彻底击败。赵永宁从中悟出:“自己是不是可以逆向的思考,然后成功营销。”
  一位叫徐鑫的伙伴和大家分享逆向营销的策略,他认为,现代企业进行促销的根本目的是扩大企业的销售数量,具体包括广告、营业推广、人员推销等多种形式。在传统企业的广告活动中,营销人员一般是通过广告的广播模式把企业的产品信息强制性地推向消费者,这显然不利于增强企业的信誉度和美誉度。要尽量避免这种情况的发生,就应该把广告的广播模式逐渐向所谓的窄播模式转变。因此,逆向营销的发展为企业与客户间的互动式对话和交流起到积极的作用,客户将不再是广告宣传和各类促销形式的被动接受者,他们可以自己决定所希望的广告或拒绝其他广告,甚至可以是促销活动的倡导者和思路提供者。
  关联营销,很多伙伴不是很明白它的概念,并且从未使用过此种营销方式。记者带着问题采访了专业人士,他们表示,关联营销是一种新的、低成本的、企业在网站上用来提高收入的工具。在关联营销中,一家企业的网站上有另一家企业的网站上所售产品的描述、评价、评级和其他信息的链接。实际上,关联营销是早就遍布全美电子商务网站的营销方法,但它却始终在中国曲高和寡,至今未能生根。
  而在实际工作中,有些营销伙伴把事件营销运用得不是很准确,其实,关联营销和事件营销有着异曲同工之处。他们都是利用有联系的、相关的事件来进行营销,在此我们只分享关联营销。有一句准则可以帮助判断一个网站是否值得使用关联营销,可以这样说,如果你的网站营销使命中有可以量化的目标,那么充分发挥关联营销的效力,一定能够帮助营销人大量节省商业广告费。关联营销本身并非一种营销理论,它的基础仍然是直复营销,而直复营销之根本特色就是“结果可衡量”,所以这就是为什么这个准则能够和直复营销本身的特征遥相呼应的道理。
  平安人寿宁夏分公司赵宏表述:“早些年,西安杨森的90多名高级管理人员和销售骨干,与来自中央和地方新闻单位的记者及中国扶贫基金会的代表一起由江西省宁岗县茅坪镇向井冈山市所在地的茨坪镇挺进,进行30.8公里的‘西安杨森领导健康新长征’活动。他们每走3.08公里,就拿出308元人民币捐献给井冈山地区的人民,除此以外,个人也进行了捐赠。公司还向井冈山地区的人民医院赠送了价值10万元的药品。活动得到了新闻媒体的广泛报道和当地人民的热情欢迎。这一事例让我们看到了关联营销的优势所在。”
  调查发现,企业通过实施关联营销是可以促进产品销售的。据悉,早在1997年美国的一份调查报告就有所显示,76%的消费者倾向购买开展过关联营销企业的产品,在价格、质量相当的情况下,他们表示会发生品牌和公司的转移,转向开展关联营销品牌的公司。事实也证明了这一点:美国列维与西尔斯两家公司在为当地患者展开的关联营销活动期间,其牛仔裤的销售增加了56%;美国维萨信用卡曾在一项培养儿童读能力的关联营销活动期间,使用其信用卡的交易额上升了18.9%。因此,关联营销能让你的保险营销事业取得事半功倍的效果。
  所谓概念营销,指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时,利用说服与促销,提供近期的消费走向及其相应的产品信息,引起消费者关注与认同,并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。概念营销着眼于消费者的理性认知与积极情感的结合,通过导入消费新观念来进行产品促销。目的是使消费者形成新产品及企业的深刻印象,建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等,增强企业的竞争实力。
  调查发现,概念营销在市场竞争中起着非常重要的作用。王飞是中国人寿新疆分公司的业务伙伴,他说:“概念营销,能够促使新产品尽善尽美。新产品开发和市场选择正确与否,能否拥有较大的市场份额,取决于消费者接触观念促销后对产品印象的深浅及好坏评价。这既可为企业开发新产品提供信心力量,又可作为改进产品调整营销策略的基本依据。如果消费者反应积极,参与热情高,乐意表达有关感受或改进意见,说明新产品潜藏着很大的市场价值,证明产品开发决策的可行。其中,有些意见、建议可以直接转化为产品改进的内容,从而减少产品定型和产品推销的盲目性,有些则属于消费者愿望,但科技条件尚待成熟的意见。企业人员进行现场解释与说明,可以降低消费者不切实际的心理预期,引导消费者趋向合理的观念。”如此,企业可以缩短与客户的心理距离,同时将有益的意见归类存档,作为条件成熟后继续开发产品的重要依据。
  营销的方式多种多样,只有运用多种营销方式,才能在保险业更好的发展,从而促进自己的进步,实现人身的价值。
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