保险新思路 产销分离

一直以来，保险行业一直以一种粗放的经营方式存在着，为了改变保险公司的经营方式，让保险朝着一个专业化方向发展，产销分离是很有必要。

　　鼓励“产销分离”，除希望借此改变保险运营机制的管理粗放、素质不高等问题，也是为营销员体制改革探索出路。

　　近年来，随着我国保险业的快速发展，专业保险中介机构也越来越多。

　　保监会统计显示，截至2012年底，全国共有保险专业中介机构2532家。这其中，专属销售公司的涌入，为保险中介机构的发展增添了一丝“活血”。
　　鼓励“产销分离”，除希望借此改变保险运营机制的管理粗放、素质不高等问题，也是为营销员体制改革探索出路。“之所以筹建销售公司，主要是出于实际的考量，销售公司在增设分支机构上更方便。”华泰保险销售有限公司云南省分公司总经理赵加敏在接受经报记者采访时称。

　　与保险代理公司不同，专属销售公司由险企成立，以承保股东业务为主，一般是将原有的销售部门独立出来划归销售公司，实行员工制，统一管理。
　　专属代理人(EA)模式，就是目前华泰保险销售公司在全国大力推广的一种保险营销模式。

　　专属代理人制度明确规定了EA与保险公司之间是代理关系，每个代理人以门店为中心，在公司的全方位支持下，独立开展业务，独立核算，并对其经营成果承担直接责任，且代理人的经营成果可按其价值进行转让。

　　据经报记者了解，华泰保险销售公司门店的店长是由华泰审核资质，且由华泰帮助其办理工商执照等相关手续及前期提供一部分资金支持。

　　目前，这类门店主要销售的保险产品是华泰财险的个险产品，如车险、意外险、小型企业财产险，而大、中型企业的企财险是不能销售的。

　　不仅如此，门店的业务提成也与华泰保险公司的不同，其门店销售业绩主要是阶梯式的提成，而华泰保险公司业务员的提成则只是一个固定的提成比例。

　　“不同于保险代理公司的营销模式，华泰的这种门店营销最根本的核心在于经营权的下放，即由华泰保险提供产品、理赔、品牌宣传等后援支持，门店则只负责销售产品，店长需要自负盈亏，至于店长是否招募业务员帮助其开展业务，决定权在于店长自己。”赵加敏坦言。

　　也就是在这保险销售渠道受挤压的形式下，险企为争夺市场份额，不得不去重新开辟新战场，而专属销售代理公司便成为了一个选择。

　　门店数量也就显现了保险销售公司对市场的一份信心，“目前，华泰保险的这种门店在云南已有92家，今年有望达到100家。”赵加敏对此充满信心。

　　而伴随着近两年保险业增速放缓的趋势，保险专业中介却能保持较快增速。这也许就是业内人士所说的产业细分走专业化的效果。“保险公司负责产品研发、风险管理、资金运用等，代理经纪公司负责专业销售和服务，公估公司负责核保、理赔，术业有专攻。”

　　事实上，针对保险中介渠道“小、散”的特点，保监会也提出了“规模化”的发展思路。

　　在这一思路的引领下，2012年6月，出台了《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，明确除保险中介服务集团公司以及汽车生产、销售和维修企业、银行邮政企业、保险公司投资的注册资本为5000万元以上的保险代理、经纪公司及其分支机构和全国性保险代理、经纪公司的分支机构的设立申请继续受理外，暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。

　　“的确，我国社会保障体系在逐步完善，并且营销员的法律地位、保险公司的激励机制和外部的政策环境正逐渐向好，这些都为充分发挥专属保险销售公司的作用提供了新的契机。”

　　在赵加敏看来，实施了10多年的传统销售模式，正逐渐成为阻碍公司发展的关键问题，现在已经到了必须转变经营模式的关口了，而产销分离的模式，将是未来中国保险企业发展的趋势，也是具有长期发展生命力的保险企业经营模式。

　　“除了外部环境转好，从保险公司内部矛盾、自身发展来看，成立专属保险销售公司势在必行，并成为监管部门对于产销分离经营的积极响应。”赵加敏称，“现阶段的专属销售公司，将成为华泰保险公司的一个重要销售渠道。当然，销售公司各地的分公司也将通过市场化运作，实现自身财务计划上的盈利。”

　　保险业的产销分离，是保险业的一个发展的新思路，将是未来中国保险企业发展的趋势，也是具有长期发展生命力的保险企业经营模式。它必将有利于改变保险公司现有的粗放式经营，使得保险经营朝着专业化方向迈进。