2012年不容易的太保人寿

　　一向以稳健经营着称的太平洋人寿保险公司（以下简称太保寿险）正在经历成长的双重烦恼——退保连续大幅增加和净利大幅下滑。

　　在新单保费和期交业务不断增加，转型初见成效之时，太保寿险前几年积累的旧账却以不断增加的退保量呈现。一季报显示，中国太保的退保金为32.02亿元，同比增长95.9%，增幅居四大上市险企之首。同时，加之大幅计提资产减值准备，中国太保净利一季度同比下滑81.1%，降幅在四大上市险企中垫底。

　　我们现在的策略就是把退保客户转给其他渠道，再推销我们保障型的产品，减少同期收益的对比，尽量挽回客户。太保内部人士告诉记者。

　　退保激增

　　两年前，太保寿险新任掌门徐敬惠上任初始就开始实施以客户需求为导向战略转型，两年过去，其寿险个险新单业务增长突出，以一季度为例，新保业务实现保费收入157亿元，其中个险新单45亿元，同比增长29.3%，增幅高于同业。不过，与此同时，太保寿险前几年积累的旧账也在集中爆发，退保忽然大幅上升。

　　年报数据显示，中国太保2011年的退保金为95.88亿元，同比增长113.6％；今年一季度，中国太保的退保金为32.02亿元，同比增长95.9%，而同期中国人寿、中国平安和新华保险的退保金额只分别增长了21%、20%和56%。

　　太平洋寿险董事长徐敬惠曾对媒体表示，退保主要是升息引起银保渠道部分产品退保增加，去年的退保已经是最坏情况，后期会有所好转。

　　记者采访中发现，这些退保的产品主要集中在银保渠道，尤其以三五年期趸交分红型产品为主。在山东市场，除了同期利率的影响，民间借贷也对保险带来了部分冲击，太保山东分公司一季度退保增加20%。

　　一位太保内部人士告诉记者，太保现在也在密切关注业务退保情况，定期对退保情况进行汇总、分析，根据公司现金流情况合理配置投资资产。这不应是产品设计的问题，主要还是资金紧张和投资收益问题。

　　此外，销售误导也是退保增加的因素之一。一位太保寿险代理人称，最近两年，上海分公司为了增加业绩曾热推一款三年期交，十年到期的产品，为了短期冲规模，大部分以趸交销售，也是今年退保的主力。

太保表示在产品设计之初就对退保率进行预估，现在退保可控，但是持续增加的退保确实会对保险公司造成一定负面影响，主要表现在财务方面。一位不愿具名的保险分析师表示，太保退保增加首先就是手续费佣金等成本的支出；另外，保单赎回还会对既有投资造成被动。一季度，太保提取了约14亿元的资产减值准备，致使利润同比下滑81.1%。

　　上海保监局相关负责人也在关注退保情况，保险公司都有规模保费的冲动，之前都靠银保渠道推理财产品，积累了大量的短期保单和保费。但是这几年整体环境不好，再加上资金紧缩，有些保户会选择退保，转投其他领域。有的公司产品短期能够达到预期收益，投保人也会选择赎回。主要集中在分红、万能和投连，这种情况太保也不例外。

　　转型挑战

　　除了自身退保问题，太保寿险也在遭受被新华保险赶超的挑战。太保压力现在蛮大，退保增加，保费规模也被新华赶超。一位接近太保寿险的人士表示。

　　在规模保费上，2011年，太保寿险录得保费收入932亿元，比新华保险少收15亿元；今年一季度，其保费收入320亿元，比新华保险少入账近30亿元。从净利润上看，中国太保一季度实现净利润6.52亿元，同比急降81.1%。新华保险净利润为7.68亿元，较上年同期的11.95亿元，同比下降35.7%。

　　此外，在新单业务价值和保单价值方面，新华也在努力赶超太保。刚迎来15周年的新华保险也提出了客户需求转型的五年战略，谋求从产品驱动和渠道驱动到客户需求驱动的全方面转型。虽然去年其新业务价值负增长，但是一季度新华保险保费同比增速遥遥领先同业，新保业务规模也实现正增长，法人业务、个险增速达到两位数，也开始重视长期期交产品和健康险等高价值产品销售。

　　我们现在行业很少看规模保费，主要会对同业比较新业务价值以及渠道贡献率，在这一点上，太保的优势并没有丧失。一位太保寿险战略转型部人士表示。

　　徐敬惠曾表示，他们将会用三年时间，展现太保的综合实力，不仅包括总资产跟规模，还包括ROE、市值、品牌价值、市场占有率、客户满意率等指标。

　　而对于这一场无声的战役，太保人寿都压在了转型上。

　　据悉，徐敬惠接任太保寿险掌门后，就从各个分公司调集一线元老，全面参与产品转型中。曾在广东、深圳分公司任总经理的钱仲华被调任负责行销支持；曾任陕西、河南分公司总经理，具有多年个险业务经验的白小明负责城区个险；从重庆市场脱颖而出的阳新云则负责县域个险；负责财富管理的朱健既有交行的经历也有开赴福州市场的经验；负责团险业务的张东，之前曾任湖南、江苏分公司总经理。

　　为打响这场攻坚战，太保寿险先后推出一系列组合拳。

　　在区域上，避开一线城市，对城乡实施差异化的区域发展策略，升级IT系统完善后援支持和集中运营平台，把客户数据进行分析整理；产品上着重发展保障型和长期储蓄型产品，重点拓展个人传统型保险、分红型产品的期交业务和短期意外险业务，同时对老客户集中进行回访，提倡精准营销。

　　在影响最大的银保渠道，太保的策略也在改变，从以往的趸交为主变为加大期交占比，今年一季度共实现银保期交保费3.2亿元，折合标准保费13.1亿元，超过2011年全年。但是，受制于银行揽储压力和产品推广的难度，占太保保费5成的银保渠道很难在短期弥补现在的颓势。

　　现在从集团到分支机构都在转型，改变以往不管客户需求与否只注重销售追求保费规模的怪圈，卖给客户真正需求的产品，这也是从根本上减少退保的办法。太保寿险人士表示。（来源：网易财经）