营销：话题营销打开陌生拜访僵局

话题营销在国外又叫付费评论，属于口碑营销的一种。从古自今，无论是“扫楼”、“跑街”，还是现在的产品说明会、理财讲座，都是离不开与客户的沟通与交流。在遇到一些潜在的客户后，怎样让客户短时间认同你，让你们在交谈的过程中能产生一定的共鸣。

每一位寿险营销高手都有自己的“拿手一招”，从一些营销高手的经验来看，营销高手的绝招都是通过客户关心的“话题”，将自己和客户资源巧妙的结合在一起，搭建起稳定、长期的客户资源平台，实现产品和营销真正意义上的差异化。在保险营销过程中，如果遇到陌生客户，我们需要做到以下几点：

客户关心的问题就是话题“切入点”

随着社会的发展，保险知识的普及、百姓理财意识的提高，特别是受网络的影响，整个国内外信息流通量是空前的快。网络作为一种新型的信息传播和人际交往工具，不但改变着现代人的生活方式，而且对人们的学习、工作、生活和心理健康有着越来越重要的影响。我们不知要对国内外的问题关注，还要对身边的一些“花边新闻”进行了解，这样才能更好的融入客户。

话题的切入十分重要，最好不要直接的从业务开始说起，毕竟那是鼓噪无味的利益话题，还不如和客户多谈下你一些关于生活琐碎的事情呢。这样的谈话方式显得比较轻松自在，也会很快的和客户成为朋友。客户也会比较愿意听你介绍的产品，然后更容易接受些。

适合的话题才能更快的打开客户心扉保险营销员面对的客户群是一个多样化的群体，由于客户来自各个阶层，工作经历、知识层面有一定的悬殊，所以保险营销员要和客户沟通时还是有一定难度的。如何寻找一些合适的话题，并对一些合适的话题加以细化和研究，是营销人员最为关心的问题。

作为经验丰富的优秀保险营销人员，不只是要成为保险专业的专家，更要成为营销方面的专家。当然，保险营销专家不但需要有扎实的“功底”，更需要有高度的职业敏感性，正确筛选合适的主题，对媒介的信息、语言、视觉图像做出快速反应，并根据自己的认知、喜好、态度和判断不同，整理好适合自己客户关心的“话题”，为日后沟通铺设“桥梁”。

利用成功的营销案例点出话题的亮点一位成功营销人士曾说过：“孩子的教育问题是彼此间沟通的最好话题。”因为寿险营销本身就是建立在尊重和信任基础上，对于个人和家庭而言，如果没有彼此间的信任和支持，如何防范风险、回避人生风险都无从谈起。要建立客户平台，其实并不是很难，大家在一起，都喜欢聊聊家庭、工作，最多的还是聊聊孩子的教育。

实际上，很多时候客户不是在买产品，她们看重的是营销员的服务精神、敬业态度和个人品质。实践证明，要获得客户的认同，不但要有责任感，更要为客户提供优质满意的服务。如果大家都互相熟悉、了解、信任，那么保险的销售也就水到渠成。

保险营销员在展业过程中，面对的一些对大的热点问题是包括房价、通货膨胀等话题。作为一名优秀的保险营销员，对这些知识是不能缺少的。要及时的了解一些社会热点问题。

细节服务是营销永恒的话题，如果每一位营销人员都能在陌生客户的拜访中，对客户关心的“话题”谈得“投机”，那签单就是水到渠成的事。“话题”营销犹如”催化剂“不仅仅让大家容易进入市场、走近客户，更能拉近彼此的距离，最后轻松签单.