互联网医疗＋保险需要突破销售障碍

　　9月27日，在“2017（第十二届）21世纪亚洲金融年会之保险跨界共创闭门沙龙”上，叮当快药副总裁赖知远指出，医疗公司、医疗平台这些非保险行业对保险的关注点主要有三方面。

　　一是关注健康险存量用户需求。赖知远认为，除了医保之外，中国商业健康险发展比较缓慢，过去几年主要是针对合作企业用户场景做健康险的创新，而保险公司主要是从现有客户增值服务和促销的角度，通过采购服务来做创新。险企的健康险存量客户仍然是很有开发潜力的市场，但是由于传统业务下，保险公司只是一个业务处理机构。因此，保险公司需要转变管理形态。这也导致保险公司传统业务与互联网公司的合作面临不小障碍，双方的资源与用户很难进行整合。

　　二是关注创新产品的销售能力。很多创新商业健康保险产品本身很好但销售情况并不理想。从销售本身来说，传统保险行业目标销售对象就是有钱的、相关职业或者行业的、有消费能力人，需求通过沟通和销售总能激发出来。但是健康险，例如糖尿病保险，就是要找患有糖尿病的病人，这件事本身就是对保险业务员销售渠道的挑战。所以要用新的方式找到客户，这要求保险公司寻找有强大销售能力的合作伙伴去实现业务发展。

　　三是关注服务数据处理能力。除了业务发展也要关注风险控制。比如说糖尿病人群，我们目前依赖数据资料非常有限，更谈不上对其并发症的风险控制。针对目前市面上比较多的一年期的糖尿病保险产品，糖尿病患者为什么不感兴趣，因为从医学上讲糖尿病并发症是一定会发生的，只是多少年才会发生的问题，患者完全可以从医生那里获得一年内糖尿病并发症的可能性。因此这个产品的销售和赔付率预期不会特别好，除非有更长期的保障时间或者更好的保障责任产品。

　　对互联网医疗和保险的合作，赖知远指出，新的销售模式大家都想尝试，但是不同程度合作，也只能实现不同程度的效果。真正意义的商业模式合作必须到一定深度才能实现。

　　而对于未来医疗和健康保险的发展，赖知远认为，医疗健康行业正在从治病转向防病，从商品销售转为商品加服务，健康保险发展除了赔付金额，会更关注服务和数据的价值。从医疗机构的角度，国家在控制大型三甲医院的发展，鼓励基层社区医院的发展。

　　“商业健康险在国内将有很大的发展机会，这一方面是医疗技术以及医疗服务的快速发展，例如互联网医疗，基因检测、医疗AI等，另一方面是医保基金将更多的在基础保障方面发挥作用，而将更多引入商业保险来分担个性化需求的医疗风险。”赖知远表示，“未来社会医保是保基本、重效果，支付给了医疗机构以后有没有效果是医保重点考虑的问题，而商业健康险因为目前发展还处于初期，未来将侧重在如何将用户分层次，关注不同类型的健康需求。”

　　对互联网医疗和保险的合作，必须有资本的合作，此外，还需要销售激励和管控激励来推动业务发展，最终实现利益共享和风险共担，才能成为一个有价值的商业模式。