怎么做保险销售技巧和话术

下面的内容是一位拥有20年保险从业经验的资深保险行业人士，为大家总结出的一套关于保险销售技巧和话术，相信大家看完，好好领悟的话，就一定会让你受益匪浅的。一、制定每周的工作计划，提高自己的执行力因为我多年的保险从业的经历，所以养成了很好的工作习惯；那就是善于制定每周的工作日常安排，能够让我在看似比较固定和紧凑的工作计划里面也能够拥有比较大的弹性的空间，我们就可以根据工作的轻重缓急来逐一解决这些问题。我总是能够巧妙地安排这些繁琐的日常工作，也能够将有限的时间发挥得完美，其实这些都来自于我在长年的销售生涯中总结出来的一套好用的法则。法则1：将无法进行展开活动时间用于其它可以展开的工作法则2：将与展业相关的一些活动尽量安排在好的黄金时段法则3：区分出上、下半周的工作的重点，有侧重点地进行工作法则4：遇到客户爽约的话，就要随时增加新的约会法则5：尽量地增加每日的拜访量法则6：绝不要爽约、迟到，如果是原则问题的话，也要提高效率法则7：分清工作的轻重缓急，有条理安排工作内容法则8：第一次见面就敢于索要客户的转介绍法则9：抓住关键人物（拥有决定权的人），重点去营销法则10：出门之前就要规划好最优的拜访路线，不熬绕路浪费时间二、面谈需要事前准备，并且守时很多保险的代理人在看见客户的时候是感到很紧张。但是，，为什么要感到紧张呢？其实就是是准备不够充分，自己对自己没有自信。其实只要在事前就做好充分的准备工作和积极的心理暗示，那么在面谈的时候就可以应对自如了。这里，我把事前准备分为了二个部分：第一就是资料的准备。包括自己的资料（比如名片、公司资料、计划书），如果等到面谈的时候才发现很多动都没带的话，我们的自信心也会大打折扣的；二是收集客户的资料（包括客户的收入水平、家庭成员、兴趣爱好等），《孙子兵法》里面说：“知己知彼，方能百战百胜。”在拜访之前就了解你的客户，才可以有针对性地进行营销保险产品，可以做到胸有成竹。第二就是角色扮演了。在拜访客户之前，我们需要邀请自己的同事协助自己一起进行一次角色扮演，可以让同事扮演自己的客户，你就扮演代理人，把面谈的过程中可能出现的状况全都模拟一遍，这样才可以临危不乱。还有一点也是很重要的一点，就是要守时，时间是最宝贵的，谁都不想自己的时间被别人浪费掉，如果能做到守时，那么你就能让你的客户对你有好感。我一般都把守时分成两个方面：第一个方面，约定的时间不要迟到；第二，约定的时候面谈多久就只谈多久，尽量要在约定的时间内完成自己的谈话，不要超出约定的时间，宁可择日再去拜访。第一次见面的客户，一般面谈的话都是30分钟为主，主要谈这三个方面的内容：介绍自己、介绍公司、为其做保障需求进行认真分析。三、缓解客户的紧张心理，请转介绍客户帮忙拉近距离有的时候不只是保险营销员会感到紧张，客户也会感到很紧张。这个时候营销员就应该展现出自己的亲和力的一面，要面带微笑，要善于倾听，要让客户感受到我们的友善，缓解他们紧张的情绪，这样他们才会把自己真正的需求告诉我们。我们也可能会索取到客户的转介绍，但是事实上很少有人会去做这件事，就是请客户帮你给转介绍的对象打一个电话，稍微简单地介绍一下你，以及向对方推荐你的原因（一般的理由都是专业、服务周到这些），其实这样就可以为你赢得到对方的信任。那么开场白要如何说？一般都会会说：“我是XXX介绍过来的。”因为转介绍的客户和介绍者之间一定是熟人的关系，这样就可以轻松地消除掉对方的防备心理。四、转介绍邀约话术其实我一般都不会去做陌拜的，因为所有的客户都是来自转介绍的。有了无数次的转介绍客户约访经历之后，我就形成了自己的一套有用的的固定的话术。第一步是介绍。“XX先生”，您好，我是XX保险的顾问，我叫XXX，现在想要打扰您1分钟，方便吗？第二步就是目的。“我会和您通话的原因，是因为您的好友XXX，之前在接收我们公司的家庭保障的需求分析，他认为很有帮助，也希望我们打电话给您，让您也能享受到这一项服务。”第三步是决定。“您可以了解一下，这一项需求的分析对您个人到底是不是有帮助，其实这完全是由您自己来做决定的。”我也绝对不会占用您很长时间的。第四步是影响。“您的好友XX认为这个保障的需求分析对他的家庭是很有帮助的，希望我也可以给您介绍了解一下，他觉得你可能也会需要的。”

今年以来，股市遭遇寒流，大幅下跌，保险市场上最热门的产品非分红险莫属了。那么，选择分红险时应该注意些什么呢？对此，笔者整理出保险市场上三大典型的销售话术。陷阱之一：盲目夸大保单报酬率。这张分红保单预定预期年化利率2.5%，如果按照中等分红水平3%-4%计算，长期年均预期年化收益率就可以高达6%左右呢，这么好的商品到哪儿找！根据相关法规规定，分红险的分红部分是不保证给付的，况且分红保单的盈余当中只有70%可分给保户，某一年的分红率可能很高，但也可能为0，甚至为负数。陷阱之二：分红险一定抗通胀。分红险能抵御通货膨胀，这是大家经常能听到的一种说法。但果真如此吗？事实上，并不是所有分红保单都有对抗通胀的效力，关键还在于分红率，看它能否超越CPI。陷阱之三：分红险绝对不赔钱。分红保单是保本商品，能保证你永远不赔钱！和很多理财产品一样，分红险的保本当然也有其先决条件，那就是持有该保单一定年限。如果提早解约，特别是在保单生效后三五年内就提前退保，那很可能就会亏本，特别是在投保后两三年内就解约，亏损额度还不小。

保险话术，是新入手保险营销人员必须掌握的知识，游刃有余地抓住了保险话术的开门技巧，保单签订就顺利了一半。那么，如何更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果呢。下面，给大家介绍一下。保险话术的开门技巧介绍1、套近乎：我是**保险公司的**，你的朋友**女士介绍我过来的，我只占用你几分钟的时间，您方便吗？2、注重礼貌：**经理，您好（握手），我是**人寿的**，这是我的名片（双手递上）；3、试探语气：**经理，您好。根据以往的保单，你们家对保险有着超前的意识，相信您对保险有很深刻的认识。（唤醒需求与发现需求）；4、选择性开场白：**经理，您好，你想为小孩子买保险，选择有意外保障需求、疾病保障需求以及教育金保障计划，就您目前的情况，最注重孩子的是哪个方面呢？保险话术的开门技巧其实并不难，最大的诀窍在于了解用户的需求，抓住客户的心理，站在消费者的角度思考问题，才能最大限度的获取客户对你的信任。

保险话术的开门技巧有从孩子的教育开始谈起、从意外伤害开始谈起、从医疗方面开始谈起、从重大疾病开始谈起、从家庭责任开始谈起以及从养老开始谈起。1、从孩子的教育开始谈起现在想要培养一个小孩，需要花费的费用是非常高的，例如小学需要7万左右、初中5万左右、高中6万左右、大学8万左右，而这是一个不小的开销，请问你是否做好了这方面的准备。2、从意外伤害开始谈起意外是无法预测的，它和人的年龄、健康没有太大的关系，它充满随机性，而人一旦不幸遭遇意外事故导致身故，不管从精神层面、还是经济层面来说，都会给家人带来巨大的打击，所以想问你是否对未来做好了相应的规划，能够保证家人有良好的生活条件。3、从医疗方面开始谈起人都会生病，生病就需要去医院，如果把我们辛辛苦苦赚来的钱都花到医院，你不觉得有点可惜吗？不如换一个地方存钱，利息高，有病还不用花自己的钱。4、从重大疾病开始谈起如果一个人他得了重大疾病，那么带给家庭的打击是致命的，而如果他购买了一份重疾险，那么他可以用少量的钱换取高质量的保障。5、从家庭责任开始谈起作为家里的顶梁柱，如果万一有一天没有收入了，那么老婆孩子、爸爸妈妈谁养，兄弟姐妹和朋友愿意帮你养一阵子，那能养一辈子吗？不能，而保险可以做到。6、从养老开始谈起也许你年轻的时候有不菲的资产，但人总会变老，谁也不能保证你变老以后还一定有钱，而保险可以保证让你永远有钱，让你一生无忧、养老不愁。

买保险踩坑，很多时候就是被业务员的话术给绕进去了。我总结几个特别经典的套路，大家遇到了一定要警惕。第一个经典套路是“这产品马上要停售了，以后再也买不到了，赶紧上车”。这叫饥饿营销，其实大部分停售是因为产品不符合监管新规要下架，或者性价比太低被市场淘汰了。过阵子保险公司换个马甲又推个新品，根本不用急。买保险一定要看适不适合自己，而不是因为怕错过就瞎买。第二个是“这款产品什么病都能赔，从头保到脚”。这纯属扯淡。重疾险的病种都是监管部门统一规定的，前28种高发重疾占理赔的95%以上，那些吹嘘自己保几百种疾病的，多出来的基本是罕见病，用不上，只是保费更贵而已。而且重疾险也不是确诊就赔，有的需要实施特定手术，有的需要达到某种状态才赔。第三个套路最隐蔽，叫“买保险就是存钱，有病治病没病返本，还能当养老金”。这种返还型保险最坑人。保费比消费型的贵一倍不止，所谓返本还得等几十年后，算上通货膨胀，那点钱早贬值了。真不如买纯保障型的消费险，省下来的保费自己拿去买基金定投或者存定期，收益都比它高。遇到这些话术，你直接让他把条款拿出来看，别听口头承诺，白纸黑字写进合同才算数。

有很大一部分新入手的保险销售认为卖保险是一件非常困难的事情，可殊不知，倘若抓住了保险话术大全的要素，其实顺利开单不是难事，面对着形形色色的顾客，保险营销人员怎么说呢，接下来我们一起看下。保险话术大全介绍一、用户A用户A：“我有社会养老保险”。**保险营销人员：“亲爱的，这是不够的，社会基本医疗保险在住院方面，很多医疗费用是有限制的，且不能够报销的，而许多商业健康险在自费药上是可以的，它是社会基本医疗保险有力地补充”。二、用户B用户B：“我不想把钱摆在保险单上”。**保险营销人员：“很能理解您的想法，以前人们对社会基本保险也不在乎，到后来国家强制性要求单位购买保险后，越来越多的人享受到了福利。而商业保险也是政府大力扶持的行业，都鼓励老百姓从中看到它的好处，人们迟早都是要支付保险费的，差别在于您愿意用今天的零用钱来支付保险费用，拥有日后的保障。”三、用户C用户C：“我要再考虑一下”。**保险营销人员：“好的，您考虑清楚了随时可以跟我来电或者在微信上呼我，不过，有几则新闻还是要发你看下，希望您对保险有一个更深刻的了解（接下来，发一些关于因为资金不够而放弃自疗的案例）。

给你推荐几个常见的保险拒绝话术：一、我身体很好，用不上保险，买了岂不是浪费世界上最昂贵的是人健康的生命，为了健康和生命，人可以不惜任何代价。人的身体和生命有时又是很脆弱的，今天的体壮如牛，并不意味着明天就不会病入膏肓;意外事故的发生也不会专落在病人身上。凡是昂贵的都是怕失去的，如自己的爱车我们会给它购买保险。我们健康的身体是无价之宝，为什么不要保险呢?何况只有健康的身体才符合投保的要求。二、我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用保险的功能很多，对于经济不很宽余的人来说，保险解决万一发生不幸，收入突然中断时的经济来源问题。保险起得是保障作用;而对于有钱的人，保险的作用主要是保全其已拥有的财产。一次看病假如需要10万元，您的财力就算没有问题。但是，如果保险只用2000元就可以解决这个问题，为什么不留住您的98000元呢?我们来到人世积累财富很不容易，应该采取一种最有效的方法来保全我们用血汗换来的劳动成果才是。保险就是目前为止人类总结出的最科学的财产保全的方法。它不仅可以转移平日的风险带给我们的经济损失，而且还可以免税。世界上的很多巨富都拥有高额的保险来保护自己的生命和财富的价值。三、某某公司的产品比你们品便宜，为什么要买你的?保险产品没有最好的，也没有最便宜的，只有最合适的。您应根据自己的需要，选最适合自己的保险产品。如果您要比价格的话，要在相同保障的情况下比更清晰，保障不同，保费肯定是不一样的，您说的这种产品，我们公司也有相类似的，但根据我的分析，您更适合这个产品。首先，这个产品的保额更符合您现在的身份，10万的保额对您来说太低了。其次，我给您推荐的这款产品保障也是最全面的，重疾方面额外有8种轻度重疾的保障，意外伤害方面除了公共交通发生意外双倍赔付外，驾乘私家车发生意外也是双倍赔付的，更适合像您这样的有车一族……四、买保险的钱不如放到股市上炒一把经济专家一再告戒我们，家庭和个人的投资要本着安全第一的原则。炒股票具有投机性，其结果有三种：赢利、保本和赔本。赢利固然很开心，保本等于瞎耽误工夫，万一赔掉老本损失是很大的。不如先拥有保险，织一张经济安全网之后，再去股市上拼杀。其实，买保险和炒股票并不矛盾，不过是家庭理财的两种方法罢了。只要考虑周全，对于家庭和个人财产的保全和增殖会很有帮助。五、保险公司万一倒闭了怎么办?《中华人民共和国保险法》第三章第八十四条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。”第三章第八十七条规定“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司;不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”第三章第八十八条规定“保险公司依法破产的，破产财产优先支付其破产费用后，按照下列顺序清偿：一、所欠职工工资和劳动保险费用;二、赔偿或者给付保险金;三、所欠税款、四、清偿公司债务。”我们缴纳的保险费是关系到今后保障的大问题，保险公司开办的长期寿险属于对广大投保人的负债经营性质，因此，保险法对保险公司的经营过程均有严格的规定，在最大程度上保护了投保方的利益。这一点我们可以放心。

保险话术其实很简单，就是你站在对方的角度，如果你自己都说服不了自己，那就是你的话术有问题，或者对方真的不需要。以下根据不同方面给你提供一些话术，供参考：一、意外保障　　1、有没有人说自己一辈子都不会发生意外？　　2、发生意外收入还有没有？　　3、没了经济来源，家人的生活会不会受影响？　　4、找个地方保证收入可以延续，怎么样？　　5、用收入的5%办个保险可以吧？　　二、重疾/医疗保障　　1、人会不会老？老了会不会生病？　　2、病了需不需要看医生？看医生是不是要花钱？　　3、花自己的血汗钱心痛不心痛？　　4、找个地方报销部分医疗费怎么样？　　5、预先用收入的5%办个医疗保险可以吧？　　三、教育金　　1、现在的社会，每个父母都想让自己的孩子接受最好的教育，您说是吗？　　2、现在一般大学的教育费也需要7～8万，您觉得将来教育费会降低吗？　　3、如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以致影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？　　4、所以为了孩子着想，是不是应该马上开始准备孩子的教育金呢？　　5、从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为孩子开设专用的教育账户吧？　　四、养老金　　1、人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？　　2、现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？　　3、其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？　　4、所以是不是应该趁现在年轻、收入稳定，提早规划呢？　　5、从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老账户中吧？

做保险销售怎么样？很多人都认为销售是最难做的行业,但是做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后,就会觉得事情非常简单。同样的,销售难不难？很多人都会说难。销售保险可能比销售证券还难,因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。做保险销售怎么样？销售需要掌握方法,专业推销,就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销。专业化推销,是推销的专业化,是专业不断支配自己的行动,进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。做保险销售怎么样？保险销售是将保险产品功能充分向销售对象进行说明,并引导销售对象与保险机构达成保险合同的一种行为。在销售保险的过程中可能会遇到各种各样的困难,只要克服了这些困难,掌握一定的销售技巧,保险销售其实并不难。

　　您好，这个问题看起来似乎需要比较专业的保险销售人员才能解答，但没关系，我们试着来深入解读这个问题。　　有些家长给孩了买少儿保险，重点就是买教育金，为孩子准备上学用的钱。根据他们的具体情况，并不考虑孩子或家长身故风险的保障。于是，家长们很自然地将少儿保险的教育金同银行储蓄进行对比。　　一开始，个别保险销售人员会大谈教育金收益如何如何好，并提到某些少儿保险不但能给孩子存一笔钱，捎带还能有孩于死亡或父母死亡后保险公司给付保险金的保障功能，是一举三得的好事。但清楚了解复利原理的人很快就发现，只要少儿保险含有孩子或父母死亡能得到保险金的保障功能，这些教育金就不见得比同期银行储蓄回报高。而且，如果没有较高分红或干脆没有分红，假如日后银行储蓄利率上调，领取的所谓教肓金就实在是太少了。所以权衡利弊，最后他们选择放弃购买教育金。　　此时某些原来还高谈阔论教育金的销售人员就乖巧地转了风向，他们开始强调孩子或家长身故的保险金给付，说：“你买的可是保障啊!"似乎死亡后得到保险金的保障从附属品一下子成了关键、重点。至于在家庭正常情况下教育金是否比银行储蓄回报高的问题，他们则再也不提了。　　不可否认，风险保障是保险的根本功能，但它不一定是消费者需要重点考虑的内容。所以，销售人员从教育金转向的趋势来强化强调死亡保障这个问题，通过如此的方式来介绍产品，就好像以农用车替代小轿车一样。明明人家是要买一辆舒适的小轿车，销售人员却非要卖给他一辆不舒适的农用车。开始时人家不知道农用车坐着不舒服，后来发现了，销售人员此时就不谈农用车不舒服的问题，转而强调起农用车能装货的功能。显然，卖非所买，却要避实就虚。　　总结：买教育金，要明确自己的需求，自己看中的是什么，不要被业务员牵着鼻子走，不小心买到保障不足收益又低的鸡肋。　　不管怎么说，教育保险金的话术归话术，卖保险重要的还是要卖价值，要不然就不能称其为保障风险的好产品，你觉得呢?