保险手续费支付监管规定

险企支付阶梯手续费冲量

　　昨日，在北京北四环安慧桥附近的一家银行网点内，“交三保五”、“交三保四”等保险产品介绍牌摆放在银行大厅的最显眼位置，然而在本报记者办理业务的半个小时之内，无一人询问保险购买事宜。

　　事实上，不止上述银行网点，今年以来银行普遍面临着保险产品存续期拉长、较难销售的难题。今年以来该分行整体的犹豫期退保率较往年有所提升，1月份犹豫期退保保费占新单保费约15%，个别网点犹豫期退保占比最高可达24%。

　　银行网点犹豫期退保增加，一方面与保险产品期限拉长销售难度增加有关，另一方面也与同期银行理财产品的竞争有关。

　　一些网点退保增加“犹豫期退保/撤单”是指投保人在收到保险合同后10天（银行保险渠道为15天）内，如不同意保险合同内容，可将合同退还保险人并申请撤消。在此期间，保险人同意投保人的申请，撤消合同并退还已收全部保费。该10天（银行保险渠道为15天）即通常所说的“犹豫期”。

　　引人注意的是，由于今年保险产品销售难度增加，加之2017年末以来银行理财产品收益率持续上升隐形削弱保险产品的收益率，致使一些银行网点的犹豫期退保/撤单较往年的有所增加。

　　例如，上述分行下发给各支行的通知提到，“今年1月份，各分支机构犹豫期撤单规模及占比同比提升，请大家向客户做好产品解释工作，我们宣传到期时间是产品理想持有期，与保单实际持有期不一致，让客户提前了解保险公司电话回访内容。例如：2年期产品保单实际持有期为5-20年。另外撤单率在10%以上的单位更要加快业务发展，降低撤单率。”

　　从银保产品的竞争力来看，安信证券首席非银分析师赵湘怀表示，一方面在134号文的约束下，有竞争力的快返型产品停售，另一方面2017年末以来银行理财产品等收益率持续上升，这两者都降低了2018年寿险开门红产品的竞争力，造成件均保费下滑。

　　东北证券研报也表示，在过去，快速返还产品在销售过程中意味着更多的包装话术，更加容易与客户沟通，意味着资金更快地进入万能账户，享受万能结算，从而实现资金更加快速的增值。新规（134号文）下，每年返还金额不得超过20%保费，意味着类似“即领即返生存金”等功能难以包装，同时从客户的角度考虑，由于前五年不得给付生存金，因此购买时会有增加对流动性的顾虑。

　　为降低撤单率，上述分行也要求分支机构“高度重视，加强组织，确保效果，并将任务目标分解至各营业网点，分行将每月通报各地分支机构的目标达成进度，对各地市进行预警，对偏离较大的分支机构进行通报和督导。”

　　提升手续费+礼品回馈

　　为应对产品难售、犹豫期撤单增加，险企除加强管理之外，也通过与银行达成阶梯手续费协议，来推动保险产品销售。此外，一些险企也通过各种礼品推动保费增长。

　　例如，某银行代销的A、B两款产品中，A款为趸交高现价产品，理想持有期为五年；B款为期交高现价产品，分三年交费，理想持有期为五年。

　　为有效推动这两款产品保费上量，该险企与银行达成的协议为：若A款产品销售保费达到5-10亿元，支付给银行的手续费为4.7%，若销售保费超过10亿元，支付给银行的手续费可达到5.15%。B款产品为期交产品，手续费较A款更高：若保费介于1.5亿元-3亿元，费率为7%；若保费达到3亿元，费率为7.5%。

　　为推动保费上量，该险企不仅提高支付给银行的手续费，还通过给客户赠送礼品来吸引客户。例如，若某款产品保费介于3-5万元，赠送20元的礼品；保费介于5-8万元，赠送28元的礼品；若保费介于8-10万元，赠送45元的礼品；若保费超过10万元，赠送55元的礼品。

　　一位保险公司基层销售人员也告诉本报记者，公司与银行也根据当地实际情况提供客户沙龙支持，比如新春答谢会、新春联谊会等。分公司场次目标为450场，每个县域开展新春答谢会4-5场。场均邀约人数不低于10人。“要通过氛围营造、多元化营销形式，加大推动力度，确保每场20—30万元的期交目标，进而达成整体任务目标。”

　　从应对策略来看，部分银行犹豫期退保提升之后，险企一方面通过加大与银行的合作力度，通过阶梯手续费来拉动保费，另一方面也通过各种礼品吸引客户，增加保费收入。

保险公估机构监管规定具体内容

保险公估机构是指接受保险当事人委托，专门从事保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等的单位，为了进一步维护保险市场的健康稳定发展，中国保监会在2009年发布了《保险公估机构监管规定》，下文将会为您做具体的介绍。

　　保险公估机构监管规定之设立形式
　　（一）有限责任公司；
　　（二）股份有限公司；
　　（三）合伙企业。

　　保险公估机构监管规定之具备条件
　　（一）股东、发起人或者合伙人信誉良好，最近3年无重大违法记录；
　　（二）注册资本或者出资达到法律、行政法规和本规定的最低限额；
　　（三）公司章程或者合伙协议符合有关规定；
　　（四）董事长、执行董事和高级管理人员符合本规定的任职资格条件；
　　（五）具备健全的组织机构和管理制度；
　　（六）有与业务规模相适应的固定住所；
　　（七）有与开展业务相适应的业务、财务等计算机软硬件设施；
　　（八）法律、行政法规和中国保监会规定的其他条件。

　　保险公估机构监管规定之分支机构具备条件
　　（一）内控制度健全；
　　（二）注册资本或者出资达到本规定的要求；
　　（三）现有机构运转正常，且申请前1年内无重大违法行为；
　　（四）拟任主要负责人符合本规定的任职资格条件；
　　（五）拟设分支机构具备符合要求的营业场所和与经营业务有关的其它设施。

　　上述就是为您介绍的《保险公估机构监管规定》的具体内容，保险公估机构必须在中国保监会授权范围内履行监管职责，其从事的业务内容不得损害保险公司和被保险的合法权益，否则将依法承担赔偿责任。

监管规定征求意见 保险代理人或经历大洗牌

　　上周五，中国银行保险监督管理委员会发布《保险代理人监管规定(征求意见稿)》，从市场准入、任职资格、从业人员、经营规则、市场退出、行业自律、监督检查等方面，就保险专业代理机构、保险兼业代理机构及个人保险代理人管理规定向行业征求意见，旨在保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，维护市场秩序。这一关系着800余万保险代理人前途的征求意见稿，也引发了业界的高度关注，在业内人士看来，保险从业者很有可能迎来一次大的洗牌。

　　A“独立代理人”概念获明确

　　在业内的千呼万唤之下，此次征求意见稿终于将“独立代理人”概念纳入其中。

　　不过，与业内设想中的保险中介机构有望转型为独立代理人孵化平台不同，按照此次征求意见稿的相关定义，个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同，从事保险代理业务的人员，个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人，其中，团队型个人保险代理人是指与其他个人保险代理人组成团队，接受团队的组织管理的个人保险代理人，独立个人保险代理人则是指不依托任何团队的个人保险代理人，据此，独立代理人仅为个人代理人的一种，是保险营销员身份，但不依附于任何一个营销团队，而是只能直接与保险公司签订委托代理协议，不能与代理公司签订委托代理协议。有业内人士认为，这样对于中介机构而言亦有失公平。

　　另外，不同于业界设想中独立代理人可以代理多家险企产品，按照征求意见稿，个人保险代理人、保险代理机构从业人员只限于通过一家机构进行执业登记。这也就意味着，独立代理人不能代理多家保险公司产品，也不能游离于保险公司之外，仍然是以往专属代理人的概念。在业内人士看来，如此一来，将导致所谓独立代理人与目前的很多保险代理人并无实质不同。

　　在业内人士看来，征求意见稿之所以没有全面放开独立代理人制度，主要是为了审慎监管考量，推出独立代理人模式本来就是为了改变原有营销体制中不合理的组织架构形式和利润分配制度，若一放了之，很可能事与愿违，要求独立代理人不独立于保险公司之外，则可以发挥保险公司的管理作用和责任担当，防范风险事件。

　　来自山西保监局的相关数据显示，目前，山西的保险代理人总数约为25万人。

　　B十大行为被列入“负面清单”

　　编制提供虚假资料，虚列费用，业务数据不真实，隐瞒合同情况，欺骗投保人、被保险人或者受益人，给予上述人员合同以外利益……如今，保险代理人这样的行为全部被列入此次征求意见稿的“负面清单”。

　　从代理人行为规范角度，被征求意见稿列入“负面清单”的共有十大行为：欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人；隐瞒与保险合同有关的重要情况；阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务；给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益；利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同；伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料；挪用、截留、侵占保险费或者保险金；利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益；串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险金；泄露在业务活动中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密。

　　除十大“负面清单”之外，征求意见稿还要求，保险代理人及其从业人员在开展保险代理业务过程中，不得索取、收受保险公司或其工作人员给予的合同约定之外的酬金、其他财物；不得与非法从事保险业务或者保险中介业务的机构或者个人发生保险代理业务往来；保险代理人不得将保险佣金从代收的保险费中直接扣除。保险代理人及其从业人员不得违反规定代替投保人签订保险合同；保险代理人不得以缴纳费用或者购买保险产品作为招聘从业人员的条件，不得承诺不合理的高额回报，不得以直接或者间接发展人员的数量作为从业人员计酬的主要依据。

　　事实上，上述“负面清单”的行为在此之前就时有发生，据业内人士透露，欺骗投保人、返佣等均为业界普遍违规行为，尤其是车险返佣近年来愈演愈烈，此次征求意见稿明确提到严禁返佣很及时。

　　另外，近年来，不少代理人通过微信朋友圈等方式诋毁同业，尤其是历年“开门红”期间，不少险企也因同业诋毁发布声明，而征求意见稿对此也明确进行了禁止：保险代理人不得以捏造、散布虚假事实等方式损害竞争对手的商业信誉，不得以虚假广告、虚假宣传或者其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序。

　　C严重失信者被禁入保险业

　　除十大“负面清单”之外，此次征求意见稿还从从业资质，保险公司管理等多方面对从业人员提出要求，还明确保险四类人也被禁入保险业，另外，五类单位或者个人不得成为保险专业代理公司的股东。

　　事实上，今年以来，银保监会及其分支机构对于代理人和代理机构的监管处罚力度已经在不断加大，今年二季度，山西益民保险代理就因制作并提交虚假股权变更资料，情节严重，被山西保监局吊销了业务许可证，与此同时，该代理原法定代表人因对公司违法行为负有直接责任，被山西保监局禁止终身进入保险业。

　　从对个人代理人的资质要求方面，征求意见稿表示，个人保险代理人、保险代理机构从业人员应当具有从事保险代理业务所需的专业能力。保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当加强对个人保险代理人、保险代理机构从业人员的岗前培训和后续教育。

　　虽然银保监会此前就已经规定，营销员不需要“考试上岗”。但此次征求意见稿则明确要求，保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当按照规定为其个人保险代理人、保险代理机构从业人员进行执业登记。个人保险代理人、保险代理机构从业人员只限于通过一家机构进行执业登记。据业内人士介绍，由于目前不少互联网保险平台通过各类APP绕开了一家险企的营销员只能销售自家产品的限制。因此，该条新规若未来落地，无疑会使得不少互联网保险平台面临违规的风险。

　　除上述几点之外，此次征求意见稿明确提出，有下列情形之一的，保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构不得聘任或者委托：首先，因贪污、受贿、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场经济秩序，被判处刑罚，执行期满未逾5年；其次，被金融监管机构决定在一定期限内禁止进入金融行业，期限未满；另外，因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象且应当在保险领域受到相应惩戒，或者最近5年内具有其他严重失信不良记录；此外，法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他情形。

　　征求意见稿同时明确了五类单位或者个人不得成为保险专业代理公司的股东。

　　具体来看，分别为：最近5年内受到刑罚或者重大行政处罚；因涉嫌重大违法犯罪正接受有关部门调查；因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象且应当在保险领域受到相应惩戒，或者最近5年内具有其他严重失信不良记录；依据法律、行政法规不能投资企业；国务院保险监督管理机构根据审慎监管原则认定的其他不适合成为保险专业代理公司股东的情形。

　　D可关注行业长期投资机会

　　在不少券商人士看来，征求意见稿的出台，将会对整个保险业产生长远影响。

　　长城证券相关人士分析，征求意见稿对代理人的执业登记制度、展业等各项行为进行了明确规定，明确对只管营销而不管售后行为进行必要遏制，同时，对代理人的培训管理提出更高要求，其中未提及恢复代理人考试而略超预期。随着新政落地，预计代理人增速将难以呈现近年的高速增长态势，叠加19号文的短期影响，将通过提高人均产能以促进保费增长，未来新单增速超预期的概率将降低。

　　上述长城证券人士认为，无论是投资者还是保险公司，都需要适应保险行业回归保障本源经营的新常态。同时，今年以来，一些险企加大资源投入，如通过首年新单的健康险费用的补贴提取以提升健康险销售等，而且随着险企步入人力增员集中期，二季度后行业保障型产品销售有望企稳，扭转目前下滑的态势。该人士建议投资者可以把握保险板块低吸机会，关注长期投资机会。

　　银保监会此前就已经规定，营销员不需要“考试上岗”，而此次征求意见稿也并未恢复代理人考试，而是明确规定，个人保险代理人、保险代理机构从业人员应当具有从事保险代理业务所需的专业能力。按照征求意见稿，保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当加强对个人保险代理人、保险代理机构从业人员的岗前培训和后续教育，应当建立完整的个人保险代理人、保险代理机构从业人员培训档案，同时应当按照规定为其个人保险代理人、保险代理机构从业人员进行执业登记。

　　对此，国泰君安相关分析人士同样认为，结合中国800余万代理人的现状及征求意见稿，后续国内将较难再出现2015-2017年中代理人快速增长的情况，预计后续各家公司将更加注重代理人产能的提升，新单增速也有望回归两位数左右的合理增长，而征求意见稿对代理人的执业登记制度、展业过程中的各项行为准则均有较为明确的规定，特别是只管销售不管售后的现象将得到有效遏制，这将有效规避行业在展业过程中的乱象，同时有利于在代理人队伍管理上更为规范的龙头公司的集中度提升，在该人士看来，新规将有利于推动行业个险渠道回归健康增长，这将更有利于整个保险行业龙头的后续稳定增长，另外，随着资管新规细则后续的落地(期限利差扩大，长端利率有望上行)，有利于板块估值修复。

　　据悉，独立保险人这一模式在国际上较为普遍，原保监会早在2015年曾发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，首度提及推进独立个人代理人制度，支持保险公司和保监局大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展。如今，仅有华泰财险在真正探索实践独立代理人制度。