保险代理人制度改革势在必行

　　近年来，保险行业发展较快，保险中介已经形成了经营化的专业代理机构。接下来，保险代理人制度改革势在必行，2009年到2014年保险代理人员上涨明显。接下来，中介机构将会推进独立代理人须外力“倒逼”模式。具体的内容还请看下文的介绍。

　　代理人：保险代理人制度改革势在必行
　　保监会最新公布的数据显示，今年上半年保险代理人员378.30万人，较年初增加53.01万人。而上半年53万人的增量，已经创下超过2009至2014年六年来的保险代理人员的增量新高。数量庞大的保险代理人队伍成为独立代理人的重要来源。而在一些“先行先试”的地方，独立代理人已经开始崭露头角。
　　中介市场改革意见提出，“鼓励保险公司积极改革现行个人代理人模式，缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制”。身为独立保险代理人的朱家慧认为，“现有的保险公司靠的是精英团队实现保险销售业绩，对于保险公司来说人员成本以及各种费用压力较大，而独立代理人则可大幅降低保险公司的经营成本，提高销售的专业化程度。”
　　由此看来，现有的保险代理人制度一方面给保险公司带来了巨大的人力成本负担，另一方面却又形成了代理人很高的淘汰率。另一位独立保险代理人磨相军表示， “从认识保险到拥有技能，是有一个时间过程的，而保险行业不允许有那么长时间的适应期。从我以前带团队的经
　　传统保险公司的代理人制度往往被认为只是代表保险公司的利益。在互联网时代，消费者可以更加方便地对保险产品进行比较。磨相军表示，“以往向客户推销保险产品，只能说本公司好，仅限于推销本公司的保险产品。而对客户来说，这就是信息不对称。当他们通过互联网了解更多的产品信息之后，就会问‘怎么说得跟你不一样’？”

　　中介机构：推进独立代理人须外力“倒逼”
　　“保险公司各自出于竞争与利益的考虑，都会尽可能地发展精英销售团队，在‘增员’的基础上‘增量’（提升业务量）。‘现有优秀个人代理人’是保险公司千方百计想留住的精英。所以，传统保险公司几乎不可能‘从自己身上开刀’。保险代理人的改革，必然是由第三方力量倒逼推进的。”前海保险交易中心王飞表示。
　　中介市场改革意见提出，“支持保险公司大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业，独立发展。”王飞认为，独立代理人是今后保险业的发展趋势。“以美国来说，大部分保险从业人员是独立代理人。英国的劳合社采取的也是保险经纪人制度，保险经纪人控制了大
　　“现在的保险销售和客户服务都需要有一些强大的系统在支持。包括客户的服务系统、保单系统、档案管理系统等，独立代理人做起来都是非常困难的。没有这些系统，要让客户相信代理人的服务能力、与保险公司业务对接等都是非常困难的。”鑫山保险代理公司董事长兼总经理林重文对记者表示。
　　针对保监会出台的中介市场改革意见，林重文认为需要对人身险和财产险区别看待。“财产险方面独立代理人的机会比较多。一些在保险公司本身就拥有客户资源的人，比如说某一个财产险公司的业务经理、业务总监，跳出来居中来做一些业务的话还有一些可行性。”而人身险开展独立代理人经营将会面临一些困难。“寿险保单是一张一张积累起来的，必须要靠团队的力量才能逐步做大。尤其现在非常强调服务系统，独立代理人是基本没有能力建制起来的。对于个人业务来讲，独立代理人的作用是非常有限的。”
　　他认为从保险公司的立场，吸收独立代理人进行展业“运作起来非常复杂”。“保险公司肯定是想自己建立自己的直营队伍。直营队伍比较容易掌控。但是一些保险公司没有办法，业务量要扩大，只好寻求经纪代理公司。经纪公司也会越做越大，对一些中小型保险公司就会意义重大。”
　　林重文认为在这方面保险公司与保险代理公司的合作更容易达成。“站在保险公司的立场，我可能跟5到10家保险代理公司签约就好了。而独立代理人一是业务量不稳定，二是（业务）品质不稳定，运作起来非常复杂。”
　　市场的走向需要市场来决定，对于保险公司营销员从事独立代理人的可能选择，林重文认为决定权在代理人自己手中。“代理人自己会衡量。他在保险公司有一定的资源，包括一些培训、奖励制度、荣誉制度以及其他的一些销售的支持等等。独立出去以后可能就不具备这样的优势。”

　　保险代理人制度的改革已经取得了较大的成果，今后代理人将会在保险行业展露头角。保险代理人的出现方便了投保人对投保产品的了解，但是保险代理人还存在着一些如业务量不稳定、业务品质不稳定的问题，需要不断改进。