将寿险与区域特点做连接是寿险经营的理想状态

中国的经济发展呈现出显著的地域性,不同地域由于财富积累的途径、方式之间的显著差异导致客户认购寿险的理由、依据及寿险为客户提供的功能都有地区性特点。寿险无论是传统的保障功能还是现代的投资理财功能,说到底都是对客户面临问题时的安抚、对客户过往历史的理解、对客户未来的憧憬。
浙商作为一个地域现象,不仅仅有特定的经济特点,还有更多的文化现象及其文化特性的稳定性。如何把浙商特点与寿险做一个连接,使浙商对寿险的认购心悦诚服并且能不断向自身的纵向与周围人群影响的横向拓展,这不仅仅是业务销售人员的心愿,也是寿险公司经营要达成的理想状态。 目前增员难、留人难等寿险行业的共性难题充其量是结果,其原因更多的是寿险从业人员业务技能跟不上市场发展的要求,寿险从业人员的职业经历及创业经历远不及客户,寿险从业人员的学习力也不及优质客户的现状所导致。而行业的发展既等不到从业人员素质的自我成长,也无法期待社会高素质人口在短时间内能够添补业务发展要求的缺口。兼顾寿险经营的短期目标及长期目标,把保费开拓与业务人员素质培养结合来做,寿险从业人员与客户同时教育不失为一个有效的方法。 为此,《保客》杂志特隆重推出《浙江保险高端市场开拓系列专题》,关于浙商背景下的浙江寿险市场开拓与寿险消费者教育,敬请广大读者持续关注。
用地域财富的方式解决地域财富保全、增值、传承。作为寿险营销从业者,我们都知道寿险商品应该卖给有钱、有责任感、有爱心的人,而且越是有钱人认购大单的可能性越大。但是,在具体的从业实践中,寿险从业人员经常会面对符合认购大单的消费者,却没有办法给出让消费者认购保险的足够理由。于是,行业内部展开了相互学习的良好风气：向书本学习保险理财知识、向公司内部学习保险条款的特性及卖点把握甚至是卖点通关、向行业内精英高手请教大单秘诀……我们稍微站在局外观察就会发现,以上的角度、方式甚至是氛围,都是圈内热闹,都是一些急于想把产品卖出去的人之间的相互解惑、传授。
寿险营销中忽视了一个根本点,我们的销售对象是怎么想问题的,他们为什么需要保险？他们为什么需要高额保险？抑或是他们为什么不需要保险,当然更不需要为保险进行巨额投资？中国的富裕人群的富裕方式与他们所在的地区有关,而他们的消费行为与他们赚钱的途径有关系。中国富裕的过程就是改革开放的过程,而中国的改革开放是发动了地方力量走了一条摸着石头过河的道路。由于,每个地区的河不同,各个地区自然就演化出很多摸石头的方式。因此说,虽然都是富裕,但由于过河的方式不同,富裕人群对于如何处理自己手中的财产极富地域性特点。于是,说服富裕人群购买保险的过程就变成了解地域特点、了解地域财富之路的过程。用地域财富的方式去解决地域财富保全、增值、传承才是寿险营销的真正出路。
浙商是一个富有创新、挑战的群体。在中国改革开放之初,浙江并没有享受太多的改革优惠政策,在当初被圈定的沿海开放城市中浙江只有宁波,相比广东、江苏享有中央的优惠政策较少。但是,浙江的民风是眼光向内,愿意从自身寻找致富的道路,而不是靠政府的救济或者给出救助措施,是敢于先行、愿意承担结果的地域。浙商继承前辈“能握微资以自营殖”的传统,凭着几十元、几百元的本钱起家经商或合伙办厂,他们忍辱负重,从事各种别人瞧不起的艰苦行当。南到三亚,北到漠河,大街上卖珍珠、眼镜的,理发、修鞋的,多半是浙江人。弹的风餐露宿,一路弹到拉萨；补鞋的四面出击,深入边陲小镇。几乎每一个成功的浙商创业者,都有一段艰辛的创业史。中国最大的工业缝纫机生产企业飞跃集团总裁邱继宝,当年参加广交会被拒之门外,他硬是背着样品从下水道爬进会场。在现在已经功成名就的浙江企业家中,不少人不仅在创业时经历了“走遍千山万水,历尽千辛万苦,不怕千难万险”的磨难,而且在富了以后仍然坚持着艰苦创业时的习惯,勤俭朴素,“白天当老板、晚上睡地板”。
时间到了2004年底,在浙江84.34万家工业企业中,个私企业达到79.32万家,占全部工业企业的比重达94.0%。历年的《福布斯》推出的中国内地富豪榜,浙江籍富豪人数均居第一。浙江个私企业的注册资本、实现工业总产值、销售总额、社会销售品零售总额、出口创汇额和上市公司户数等6项指标己经连续八年居全国之冠。