保险关系营销计划方案的建设步骤是什么？及推销员训练介绍

在公司中建立关系营销计划方案的几个主要步骤如下：
确定应受关系营销的主要客户：一个公司可以选定5个或10个最大的客户,为他们设计关系营销。如果其他客户的业务有极大的增长,则可以增补其为主要客户。
　　为每个主要客户选派精干的关系经理：现在正在为客户服务的推销员必须经受关系营销的训练。
　　为关系经理规定明确的职责：要明确规定报告关系、目标、责任和评价标腔。关系经理要对客户负责,他们是客户所有信息的售中点,是协调公司各部门为客户服务的动员人。每个关系经理一般只管理一家或几家客户。
　　任命一名管理各关系经理的总经理：这个经理负责制订关系经理的工作内容、评价标准和资源上的力量,以提高这一功能的有效性。
　　每个关系经理必须制订长期和年度客户关系管理计划：
　　年度计划要订明日标、战略和具体活动及所需的资源。
　　推销人员的训练
　　企业招聘到推销人员后,应先进行培训,然后再委派他们从事实际工作。培训的内容通常有以下五方面。
　　熟悉企业情况。如企业的历史、经营目标、组织机构、主要的高级职员、财务状况、主要的产品和销售量等。
　　熟悉企业产品。了解所推销产品的种类、生产过程、使用方法等。
　　了解顾客与竞争者的特点。如了解顾客的需要、购买动机与购买习惯、竞争者的策略与政策等。
　　精通推销技术。如推销的基本原理、方法和技巧、企业的推销哲学等。
　　明确自己的本位工作。如时间的有效利用,合理选择推销路线,使用推销费用,撰写销售报告等。
培训的方法可以是讲授、扮演角色、在职训练等。通过培训,可以提高推销人员的业务水平,扩大知识面,增强推销的实效。