保险新人怎么开单？需要做到什么？

保险新人怎么开单？

　　一、专业的服务品质

　　很多客户对保险仍然抱有很大的偏见，戒备心也比较重。这些都是不可否认的，打消客户心里的戒备，首先你要足够专业。不仅需要对客户、产品了如指掌，还要注意沟通、营销技巧，这样才能在客户面前应对自如，从而获得客户的信任。

　　二、学会承受压力

　　我们在签单过程中，必然要承受巨大的销售业绩压力，在压力面前通常会迷茫，会无助。如果以这样的心态来工作的话，结果只能离成功越来越远。所以，一定要学会化解压力。以积极的心态迎接挑战是一个优秀保险销售的必备哦。其实面对压力的时候我们多想想，这可能就是黎明前的黑暗罢了，坚持，多走一个客户，可能就能见到明媚的阳光了。

　　三、学会分析问题

　　一定要具备敏锐的目光，善于分析问题，抓住机会，才能在有限的时间内捕捉到客户的需求及找到应对的方法。

　　四、多沟通

　　工作中，要善于把自己的想法，方案与上级以及同事讨论。市场上，更要善于把握客户的需求，把产品的优势展现出来。善于沟通的人更能赢得别人的支持。不要急着对着客户就推销产品，引经据典，适当的引导、赞许和倾听再发表建议是更好的做法。

　　五、学会适应环境

　　在公司，要适应公司的企业文化，在市场上要适应市场的现状与变化。要了解当地的风俗习惯和人文环境等。一个人只有真正适应了环境，才能找准自己的位置，与周围融为一体，从而获得更多的资源与认可。

　　六、热爱学习

　　学习是保险从业人员获得成功的秘诀。不仅是国家的经济形势、行业的政策法规、沟通的技巧、甚至是客户心理学等等。另外，如果你善于向你的客户学习的话，你会发现他们是非常乐意与你分享他们的成功经验的，而且还能很快拉近你们之间的关系。

　　七、领悟能力

　　要具备较强的领悟力，人们总是强调经验的重要性，却忽略了领悟的投入。对于一个缺乏悟性的人来说，经历就只能是经历。

　　而那些善于领悟的人，他们会把经历变成经验，发现问题，总结经验，找到解决方法，从而快速成长。总的来说，经历越多，不一定会变得越优秀，但珍惜每一次的经历，善于分析和思考，就一定能赶上那些经验丰富的人。

　　八、跟上时代的步伐

　　政策在变，时代在变，市场同样在变。一个优秀的保险从业人员需要跟上时代的脚步，这样才能知道你的客户在想些什么？需要什么。

　　九、创新

　　近来保险市场的竞争力越来越强，有行业做过统计，一个非常优质的客户背后至少有3个以上保险销售同时在服务。既然这样，他为什么选择你呢？产品同质化，服务同质化，甚至人都同质化，那么你还拿什么来竞争？产品固然还是那些产品，但是人和服务的创新是立竿见影的，多花点小心思在自身的服务输出与形像沟通上，就会有好的运气哦。

　　十、随机应变

　　对于保险销售，随机应变是必备的一项技能。我们在陌拜的时候是无法预知你的客户是什么样的人，更何况大部分客户他自己也不清楚真正需要的是什么保险产品。这就需要你在交谈的过程中随机应变，引导、挖掘客户真正的需求，把握时机，灵活应对。

保险新人需要做到什么？

　　1、安全感

　　人为什么要买保险？说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治，所以买重疾险；担心老了生活质量下降，所以养老保险；担心孩子将来没有钱上好的学校，所以买教育金险。

　　用安全感打工客户应该是最常见的销售话术，比如：汽车销售员说这种汽车的安全行车系统对于保障雨雪天气的行车安全很有帮助；卖房子的说货币贬值、股票亏损，不如买房来得安全等等，对于有意向购买的客户来书，一定非常有说服力。

　　安全感的反面是恐惧，如果安全感无法打动你的客户，不妨用恐惧感来吓唬他一下。比如，在销售教育金保险时说，将来所有的孩子都有保险，只有你们咱家孩子没有，千万别输在起跑线上了。

　　2、价值感

　　每个人都渴望实现自己的价值，渴望被认可。比如，一个销售办公设备的对一个设备部经理说，这台设备能大大提高员工的工作效率，这说明你这个设备部经理慧眼识货。同样，当一个保险代理人向一位妻子推销保险时，他可以这样说：“人的一生中不可避免的是生老病死，万一有一天真的生病了，有保险可以报销，丈夫一定会感激你今天的明智之举。”

　　3、自我满足感

　　人除了要实现个人价值，还要有自我满足感，我不但有价值，还有自己的风格和特点。比如，汽车销售员会说，这辆车不但性能优异，车身的线条也非常有特色，尤其适合像您这样的成功人士。同样，当保险代理人向客户推销保险时，可以这样说：“我们公司这份重疾险保障非常全面，不仅覆盖了保监会规定的25种重疾，还额外增加了20种，而且保费比其它同类产品更低。”

　　4、情爱亲情感

　　做销售要善于用语言引起对方的想象，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。同样，当保险代理人向客户推销一份养老保险时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活，试问谁能不心动呢？

　　5、关注细节

　　很多保险公司的培训都会讲到，面谈客户时要主动热情，但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容，言语主动甚至咄咄逼人，那就大错特错了。凡事都要掌握好度，过分的热情反而会让客户反感。

　　热情不只是嘴上说，脸上装，而是要关注到细节上，要真真正正用心去做。放在保险销售上就是要发自内心地、设身处地地为客户着想，用你的保险产品满足客户的需求，使客户的利益最大化。

　　6、熟悉产品

　　熟悉产品，这是一个销售人员的基本素养，也是一个老生常谈的话题。每个人都会告诉你要熟悉产品，但是如果你以为只要熟悉自己公司的产品就够了，那就大错特错了。很多代理人人在进行保险销售的过程中，都会遇到这样的客户，他们会拿你推销的保险产品跟其他公司的产品作比较，这个时候，如果你对其它保险公司的同类型产品不了解，那就会非常被动，没有办法突出自己产品的优势，就只能眼睁睁看着到手的单子黄了。

　　所以要想成为一个出色的保险销售人员，你不仅要熟悉自己公司的产品，还有熟悉其它保险公司的同类型产品，对彼此的优劣势做到心中有数，才能见招拆招。

　　7、临门一脚

　　为什么要有促成的环节？因为很多客户做决定时是有困难的，这个时候就需要你帮客户做决定。

　　做销售最怕的就是拖泥带水，不当机立断。很多代理人不善于察言观色，在客户表现出已有购买的意愿时没有抓住几乎促成签单，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果白白错失了机会。 代理人应该牢牢记住我们的最终目的，就是为了销售产品。所以，当客户表现出有购买的意愿时，就应该马上调整思路，尝试促成。因为，一旦错失了良机，再想勾起客户的购买欲望就比较困难了，而这恰恰是保险新人最容易犯的错误。

　　8、送君一程

　　保险销售中有一个非常著名的结论，开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的27倍!很明显，老客户才是你最大的资源，要知道，老客户直接或者间接转介绍带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做保险销售的时候，把主要的精力放在了维护老客户关系上，而这确实给我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，临走时认真地帮他打好包，提醒他别落下东西，然后带上一声真诚的告别，就像朋友一样。如果不是非常忙的话，一定要亲自送到电梯口。千万别小看这些细节，很多时候，恰恰是这样一些微不足道的举动，可能会让顾客感动万分，对你有了一个好印象，也就为以后留下了签单的可能，不是吗？

　　最后，小编祝所有保险从业人员能够保持自信、诚信和坚持等，终成一位位销售高手。