买保险要会委婉拒绝

三年前，有位知名名牌的寿险公司代理人找他，建议他买份带有附加住院医疗的养老保险。当年他49岁，并告知自己有血压高的毛病，代理人说没关系，可以先到他们公司去做体检，然后再决定是否购买。

体检结果出来后，汪先生的血压比表述的情况还稍微重一些。但不久之后这位代理人还是很顺利地将保单交给了汪先生，汪先生也如数交纳了保费。三年后汪先生因心血管病突发住进医院，并做了心脏搭桥手术，费用花了好几万，出院后突然想到了自己三年前买的保单。

于是汪先生找到该保险公司，结果大大出乎汪先生的意料，保险公司以汪先生未如实告知为由拒绝理赔，更有甚者，保险公司还以汪先生不诚信为由，出具函件解除与汪先生之间的保险合同。

对于这样的答复，汪先生自然不会接受，便出示了当初买保险时自己的述说和该保险公司的体检证明，该体检证明末尾还专门说明，随着年龄的增长，投保人有可能进一步发展成为心血管类的疾病。但是否同意投保并没有明确说明，但既然出来了保单，事实上还是通过了核保，从某种程度上讲，汪先生的保单就是合法有效保单。

几次交涉下来，保险公司最后给出折衷的回复，以汪先生当时的身体状况，所交纳的保费比实际要高很多，除非汪先生按照新的标准交足保费，这就意味着汪先生得补交前三年保费的两倍，否则不肯理赔。笔者也试着和该保险公司进行了联系，该公司始终坚持这一立场。

这使我想起了不久前采访的一位外籍保险公司高管，他告诉我在发达国家和地区，投保率最高只能达到95%，还有5%的人因为自身原因是不能投保的，他也不太明白为何国内投保率如此高。

还有一次，有位代理人打电话给我做陌生拜访，推销他们公司的产品，我当时还告诉她自己已年过50，能否投保，对方非常热情地说没问题，在他那里什么样的人都可以投保。

据本人了解，为汪先生做保险服务的那位代理人还是当年的市优秀保险代理人，正是在他的努力下汪先生才得以成功投保，至于原因，从公司角度，能够多一份保费收入，但愿汪投保后不发生大的毛病。对个人而言当然是多拿佣金。事实上目前老年人投保很尴尬，一方面是保费贵、核保麻烦。在重疾险方面更可能出现“保费倒挂”现象，即付出的保费反而高于投保保额。另一方面，越来越多的人过了50岁之后才想到保险的重要性。

现实中专门为老年人定做的保险产品太少。作为职业代理人，既要替保险公司销售产品，又要充分考虑到老年人的具体情况，如年龄身体状况等，该承保的一定不要放过，该拒绝时一定要拒绝。以汪先生的情况为例，假如当初代理人或者公司核保部门明确告知汪先生的身体状况不可以投保，就不会发生后来的事情。