年金保险案例和销售难点

　　案例一

　　客户说：你能打个折么吗？

　　顾客一般看到了什么都会问下：“这个多钱？”“2222。”“少一点吧！”大多数的顾客连产品都没有看完，就只是大概的看了下。你顾客没喜欢上它之前，就去谈价格肯定是要吃亏的。

　　大致分析：

　　首先我们就不能够直接的说：“不可以！”你的强烈的拒绝会让顾客对你很反感的。当你碰到了这种问题时，我们就要主动把顾客的问题给绕开，你不要去直接回答他的问题，因为我们只要一进入价格的谈判我们都会处于被动的局面。在这个时候钱还在顾客手里，而我们的优势就是产品的质量，因此我们要先让顾客充分得了解我们的产品。

　　任何顾客来买东西都是要去讲价的，我们应该先去绕开价格的高低，用商品去吸引住他，不能过多的在价格上纠缠不清。

　　只要东西是物有所值的，你就不怕她不买了，当然了你也不能在顾客的面前太骄傲了。

　　相应对的方法：

　　1、周期的分解法

　　“小姐，这套产品卖800元，你能用一年呢，一天你只用花四元钱，这是很实惠了的！”

　　“小姐，这么一个优惠的套餐加起来才480元，能够一次性满足你所有需求，那就真的是物有所值呢！”你给我便宜一点些吧。

　　2、用“多”来取代“少”

　　当顾客要求价格降低的时候，不少的导购都会这样说得“你少买件衣服不就过来了么。”其实这是不正确的的，你让顾客少买件衣服的时候会让顾客觉得亏了一些什么，心情就不会那么快乐。其实正确的说法就应该是说“你呢就当您多买几件衣服就好了”，这样就能避免了痛苦，然后就转移成了一种快乐。

　　顾客说：我认识你们的老板或者老板娘，你给我便宜一点些吧。

　　分析说：

　　其实顾客说认识你们的老板，她就真的是认识吗？绝大多数的人都是不认识的，可能最多就是跟老板有一面之缘罢了，泛泛之交而已。所以说对待不认识的人或者是说认识老板的人，不要去当面揭穿他们，而是应该把面子给她们，但是你绝对不能降价。

　　应对的方法

　　我们可以这样说：“我能接待我们老板的朋友，真的是很荣幸”，先承认她是老板的朋友，然后在说你感到荣幸，下面就要开始转折了：“只是，现在的生意状况真的是一般般，您来我们的店里买东西这件事情，我一定会告诉我们的老板的，让我们老板对您表示感谢的！”就行了。

　　案例二

　　顾客：老顾客也是没有优惠的吗？

　　具体分析：

　　20%的老顾客能创造出80%的效益，所以你千万别去宰老顾客。当你的老顾客提出优惠的时候，我们不能够直接的去拒绝。有些导购他会直接说“您是老顾客了更应该知道这里是不能优惠的不是么！”然后你这样就直接把老顾客给打击了，老顾客心里就会想：“我都来这么多次了，难道我还不知道不能优惠吗真是的？”

　　这样你会直接打击顾客对店面的好感度的。

　　应对方法：

　　首先你要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的真诚的诚意，你可以这样去说：“感谢您一直以来对我门店面能这么照顾，能认识您这样的朋友我们感到很高兴的，只是我的的确确没这么大的权利呢，要不您下次来吧有赠品的话，我一定给您申请一下，给您多留一个赠品”就够了。

　　案例三

　　顾客：你们家的品牌成立几年了？

　　怎么知名度不高？

　　具体分析：

　　第一个问题，我们是能够直接回答她的，但是第二个问题我们怎么回答他都是错的，因为只要我们回答了第二个问题，顾客它就会一直问下去，直到问到他满意为止，所以遇到第二个问题的话我们就要去引导她的问题。

　　应对的方法：

　　我们能够去先反问顾客“您是什么时候注意到了我们品牌的？”没听说的顾客大多数会回答说“今天刚刚注意到的。”导购那样就能够讲一句“那太好了，正好您能了解一下下。”

　　这样就能直接将问题给带过去了，就不会在这个问题上进行过多的纠缠了。

　　顾客：我自己再看看吧

　　应对方法：

　　按照四个方面分别找出你家产品的优势，这四个方面就是：

　　1、我们有的，别人没有的东西；

　　2、我们能做的，别人不愿意不想去做的事；

　　3、我们做出比别人更好的东西/事情了。

　　案例四

　　顾客：你们的质量会不会有各种各样的问题

　　分析：

　　一些导购面对这个问题会直接回答你说“我们质量是不会有问题的，我们都是大品牌，全国有很多美容院都会有我们这个品牌的产品”但顾客问出第二句话时：“万一有问题怎么办？”不少导购就很尴尬了就不知道怎么接下了去了。

　　应对方法：

　　导购那你可以先去问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不好的产品呢？”一般顾客就会对你说：“有啊。”导购那你就可以追问一句了：“那你买了什么产品呢？”

　　顾客往往这时候就会开始对你诉苦说了：“我以前有买过其他品牌的产品，很糟糕的，快气死我了。”

　　假如顾客这时候回答说没有的时候，导购你又该怎么办呢？这时候，你就应该先夸夸顾客，然后开始说你自己的事情：“小姐，您真是太幸运了呢，你没有碰到，我就有遇到过这样的情况呢。怎样怎样，真的是气死我了。”说的时候导购就一定要带上你的感情，

　　这样才会感染到你的顾客。

　　最后的时候你再说：“所以啊我现在特别注重产品的质量问题，因为我不卖东西的时候我也是消费者啊，所以我对自己的产品质量要求也很高的，所以我现在才会在这个厂家做销售的，不到其它的厂家去做销售的，就是因为这里的质量很好的值得信赖。”

　　销售保险技巧和话术说穿了很简单，无论顾客提出任何疑问，销售人员都要保持沉着冷静，有问则搭，不过分解释，一步步帮助客户办理各项手续即可。