寿险营销出现拐点;“人海战术”难以为继

杨霖是一名经济学专业的大三学生。说起大学毕业后的工作意向,杨霖表示：“当初我也曾想过干保险这一行,但是后来深入了解后觉得不合适。我们年轻人初涉社会,没有人脉关系,没有社会资源,找谁去推销？” 杨霖说：“现在人家一听卖保险就感觉像要来口袋里直接掏钱似的,躲都躲不及。再说,干保险营销,收入福利也没有保障,就靠卖保单或是‘拉人头’提成。我觉得第一份职业还是要找一个稳定有保障的工作。”
出于类似的原因,营销员王晶干了5个月后也不打算干了。她认为,做保险营销员不是长久之计。最初卖保单时,王晶先自己买了第一份,然后就从亲戚朋友开始做起,每次朋友们都是找各种借口推辞,亲戚们看着情面多少买了点,但是卖完就没了,通过他们也没有转介绍其他客户。
“陌生拜访这种事做不来,电话里刚一说保险,人家就把电话给挂了,谁会向陌生人买个动不动就要交几十年钱的东西。现在就算你说送给人家保险,人家都觉得有诈,更别说推销了。”王晶说。准备辞职时,王晶才发现除了到手的保单提成外,没有其他保障,公司和她签的是业务员代理合同,不缴纳医疗保险,也不缴纳养老保险,更不承担任何责任。“之前缴纳的押金至今都没有退给我,开始说干满6个月才退押金,后来又说要我再等等。”王晶说。
王晶介绍说,保险公司说对营销员有免费的职业培训,可就只有刚入职那几天,大家集中上课,算是培训了。“把我们关在一个大教室里,告诉你这个行业是很有发展前景的行业,年轻人就要从基层业务做起,将来必定前途远大。还告诉你可以建立自己的团队,可以拿佣金,而且拉的人越多,职位越高,收入也越高……”
“当前保险业的粗放型发展方式,使增员成为很多公司竞争的焦点,而对营销员的素质培训反倒不那么重视,这也是部分营销员销售行为不规范的深层次根源。”首都经贸大学劳动经济学院副院长朱俊生教授介绍说,与此同时,庞大的营销员队伍生存状态并不乐观,现行保险营销管理模式对保险销售从业人员基本利益的保障很不充分。在缺乏基本保障和粗放管理的情况下,保险营销员销售不规范的问题也进一步凸显,既损害了消费者的利益,也影响了营销员和公司的声誉。
收入低,保障少,从业人员大进大出,正是如今寿险营销行业的真实反映。而从业人员业务素质不高,人均产能持续下降,更使寿险业遭遇到发展瓶颈。